벤처기업 마케팅 전략

불연속적 혁신제품으로 캐즘을 뛰어넘기 위해서는 틈새시장을 공격목표로 정하고 자신의 모든 자원을 동원해 그 목표를 집중 공략, 지배적 위치를 확보해야 한다. 어떤 의미에서 이것은 시장진입(market-entry)의 문제라고 할 수 있다. 시장진입에 대한 올바른 접근법은 이미 잘 알려져 있다. “먼저 가망성 있는 고객들을 분야별로 세분화한다. 이어 각 분야의 장단점을 분석, 세부분야의 매력을 도출해 낸다. 그 다음 선택할 분야를 몇가지로 압축한 다음, 틈새시장의 규모와 성장률, 유통망 확보의 용이성, 사업다각화 가능성, 경쟁자들의 대응정도 등을 평가한다. 그리고 그중 하나를 최종 선택, 사업을 전개한다.” 말로는 참으로 쉬울 것 같다. 하지만 도대체 무엇이 문제이길래 그리도 실행이 어려울까. 결론부터 말하면 시장세분화 전략이 소기의 성과를 거두지 못하는 것은 지식부족이 빚어낸 것이 아니다. 빈약한 자료를 기반으로 위험부담이 되는 의사결정을 내릴 수 밖에 없는 상황에서 오는 “자신감 결여”에서 기인한다. ▶ 가지 않은 길 캐즘을 뛰어넘는다는 것은 본래 위험부담이 큰 시도이다. 의사결정을 잘못하면 회사 자산의 상당부분, 아니 전부를 잃을 수도 있다. 유용한 정보가 없거나 효용가치가 별로 없는 정보에 근거해 중요한 마케팅 결정을 내려야 할 상황을 가정해 보자. 그때에는 아직 어떤 세분 분야에서도 자리를 굳건히 하지 못한 상황이며 당연히 그 분야에 대해 경험과 지식이 부족할 수 밖에 없다. 더욱이 그 시장에 불연속적 혁신을 도입하려고 하고 있기 때문에 누구도 어떤 일이 일어날 것인가에 대해 직접적인 경험을 하지 못했다. 자사가 진입하고자 하는 시장 역시 자사 제품에 대해 경험하지 못했다. 물론 전에 그 제품을 사용한 사람들, 즉 선각 사용자 들이 있었다. 하지만, …
더욱이 그 시장에 불연속적 혁신을 도입하려고 하고 있기 때문에 누구도 어떤 일이 일어날 것인가에 대해 직…