북한의 대남 대미 협상행태 분석

북한측이 지니고 있는 협상자원의 한계, 체제적 특성, 사회적 가치규범과 이데올로기 등을 무시하고 북한이 처한 환경적 요인만을 고려하고 여기에다 서방의 합리성을 덧입혀서 협상행태를 분석하는 데는 한계가 있다는 것이다. 핵협상의 각 단계마다 북한이 취하고 있는 협상행태를 그들이 상정할 수 있는 합리성에 근거한 협상목적에 비추어 분석할 때 상당한 설명력을 지니는 것을 바로 북한도 자신들이 처한 상황과 능력을 고려하여 자국의 이익을 극대화시키고자 하는 나름대로 합리적 선택을 하고 있다는 논거를 뒷받침해 주고 있다. 이상의 논의를 바탕으로 할 때 향후 정부의 대북협상시에는 전략·전술적 측면에서 다음과 같은 사항이 고려되어야 한다. 첫째, 북한과의 협상은 ① 최초 협상의제 결정단계, ② 협상과정, ③ 합의과정으로 구분하여 해당 단계에서 구사되는 전술을 숙지하고 단계적 대응방안을 수립하고 실천해야 한다. 둘째, 북한측은 협상의제 결정단계에서 다양한 방법으로 자신들에게 유리한 의제로 유도하기 때문에 아측 협상자는 의제 뒤에 숨어 있는 북한의 의도를 파악하는 데 주력하여야 하며 협상목적과 상관없는 불필요한 의제는 과감히 배제하여야 한다.