DB 마케팅의 전략적 활용 방안

고객DB는 새로운 카드 상품 개발에도 도움을 줄 수 있다. 즉, 고객의 인구통계적 특성, 카드 이용패턴, 대출 기간 및 연체율 등 고객정보에 대한 다각적 분석을 통해 고객을 세분화함으로써 고객특성에 맞는 차별화된 카드 개발의 아이디어를 얻을 수 있다. 이용실적이 높은 여행객들에게 보다 다양한 보상 및 서비스를 제공하는 프레미엄 카드, 이용률이 낮지만 신용도가 높은 60세 이상의 연로한 카드 소지자들에게 수수료 할인과 추가적 혜택을 부여하는 시니어 멤버쉽 카드, 소액학생들에게 특별한 혜택을 부여하는 학생 우대카드 등 다양한 신상품 개발은 모두 이처럼 고객의 상이한 인구 통계적 특성, 라이프 스타일, 카드 이용패턴을 토대로 고객을 세분화하고 충족되지 않은 고개의 욕구를 찾아내려는 노력의 산물이다. 뿐만 아니라 해외 시장에서도 지역별로 고객 데이터베이스 분석을 통해 고객 특성에 가장 잘 부합하는 고객 보상 프로그램을 개발, 적용하는 차별화 전략의 전개가 가능하다. 성숙시상에서는 `고객 모두에게 적합한 카드`로는 경쟁우위를 확보할 수 없다. 다양한 욕구를 가진 고객들을 끌어들일 수 있는 차별화된 상품과 서비스를 제공할 수 있는 카드 개발 능력이야말로 경쟁력 확보의 핵심요소라 할 수 있다. 기존고객과의 거래 관계를 심화시켜 나가기 위해서는 기존고객이 현재 거래하고 있는 상품, 서비스 이외에도 자사의 여타 상품, 서비스들을 다양하게 이용토록 함으로써 거래량을 늘리고 수익성이 높은 상품, 서비스를 순차적으로 제공함으로써 거래량 뿐 아니라 거래시간도 늘여 가는 이른바 `교차 판매(Cross Sales)` 활동의 전개가 필요하다. 시티코프, 올드 켄트 파이낸샬 등 미국의 금융 서비스 기관들은 이러한 크로스 세일즈 기법을 효과적으로 활용하고 있는 대표적 업체들이다.