전략적 영업활동을 위한 SFA 활용

SFA의 기능은 크게 두 가지 영역으로 나누어 볼 수 있다. 첫째는 영업 생산성 향상을 위한 기능들이다. 영업 생산성은 비 생산적인 일에 소비되는 시간을 줄이고, 생산적인 일에 집중하게 함으로써 얻어지는 측면과, 영업에 필요한 각종 정보를 관리하고 제공함으로써 달성되는 측면으로 크게 나누어 볼 수 있다. 전자는 주문 처리나, 주문 진행 상태 확인, 고객 주문 이력, 각종 리포트 생성 등의 작업을 가리킨다. 기존에 다른 시스템이나 수작업에 의해 진행되었던 작업들을 SFA내에 통합하여 즉시 대응 가능하도록 한 것이다. 후자는 고객 정보를 관리하는 Account Management 및 Contact Management, 영업 사원의 일정을 관리하는 Calendar/Time Management, 각종 제품 정보 관리 등을 말한다. 즉 효과적인 영업을 위해 필요한 기능들이다. 진정한 의미에서 SFA 효과를 보기 위해서는 두 측면이 모두 달성되어야 함은 두말할 나위도 없을 것이다. 둘째는 영업 조직내의 커뮤니케이션을 위한 것이다. 이는 조직 내부의 커뮤니케이션과 (이직 등으로 인한) 새로운 영업 사원에 대한 커뮤니케이션을 포함한다. 신제품 주기가 빨라지고 제품이 많아지면서 그리고 대응해야 할 고객의 수가 많아지고 고객의 요구가 다양해지면서 팀 단위의 영업을 할 기회가 많아졌다. 이를 지원하기 위한 의사 소통 채널로서의 기능 또한 필요해 지고 있다. 더욱이 영업 인력의 특성상 잦은 이직이 발생하는데, 이후 새로 들어온 영업 사원에게 제품 정보나 고객 정보에 대한 적응 기간을 단축하기 위해 SFA의 역할이 무척 크다고 할 수 있다.