마케팅관리 : 사례 요약 및 토의

적어도 세개의 지사를 가진 새로운 계좌들은 하트만의 소매판매촉진계획에 참가하도록 요구받는다. 81년 1월 시점에 482개 소매점을 대표하는 94개의 계좌와 하트만 매출의 약 50%가 이 계획에 연관되어 있다. 하트만이 믿는 것은 이 산업에서 독특하다. 그는 말한다.
“많은 가게들이 유인프로그램을 짜낸다. 그러나 우리는 우리가 판매점원들에게 그들의 노력을 보상해야 한다고 느낀다. 그리고 우리는 우리가 그 목적이 전체 가방부서를 돕는 것이라고 강조한다면 프로그램을 고집해야 한다고 생각한다. 우리는 항상 고가판매(Trade-up Selling)를 강조한다. 우리는 점원들에게 Lark나 프랜치, 하트만 어느것이나 고가판매를 하라고 말한다. 그것이 우리의 계획을 소매업자들에게 덜 이기적으로 보이게 한다. 솔직히 나는 고가격 시장의 끝에서 더 치열한 경쟁을 환영한다. 하트만의 매출은 공격적인 경쟁자가 소비자로 하여금 더 나은 품질과 비싼 가격, 보다 멋진 가방의 이점을 알게 할때 더욱 빨리 성장할 것이다.”
하트만 소매판매촉진계획의 핵심은 각 가게에 하트만 판매부와 소매관리자가 함께 결정한 하트만 판매목표이다. 만족스러운 수행을 가정…(생략)