서희의 외교담판

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본 협상 과정
서희, 그는
누구인가
협상 전체 개요
협상 과정 분석
협상 결과 평가
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4
【2단계: 침략의 이유를 둘러싼 공방전】
침략의 진짜 이유는 무엇인가
→‘거란과 국경을 맞대고 있으면서 왜 송과 교통하고 있는가’

서희의 주장:
압록강 안팎도 우리 땅인데 지금 여진이 가로막고 있다.
여진 때문에 거란과의 왕래가 곤란하다.
육로의 길을 터준다면 당연히 국교를 맺겠다.
이 의견을 당신의 임금에게 전해달라.
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본 협상 과정
서희, 그는
누구인가
협상 전체 개요
협상 과정 분석
협상 결과 평가
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【3단계:협상이 끝난 뒤, 연회 참석 여부를 둘러싼 공방전】
소손녕은 위로연을 베풀어 서희에게 참여하기를 요청하나 서희는 고려가 전쟁 중임을 이유로 참석 권유를 뿌리침
→거란이 일으킨 전쟁 때문에 내가 편히 쉴 수 없다는 점을 지적하며 이 강화협정을 성실히 지키라고 요구하는 것

거듭되는 소손녕의 연회참석을 융통성있게 받아들임
→ 상대방과의 관계형성에 긍정적인 요인으로 작용하게 됨
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협상과정의 분석
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서희, 그는
누구인가
협상 전체 개요
협상 과정 분석
협상 결과 평가
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협상의 성공조건
첫 만남에서
나에 대한 이미지를 각인 시켜라.
1. 기선을 제압하라
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서희, 그는
누구인가
협상 전체 개요
협상 과정 분석
협상 결과 평가
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4
협상의 성공조건
먼저 상대방이 어떤
의도를 가지고 있는지 파악하는 것이 중요.
2. 지피지기(知彼知己)
먼저 명분 싸움에서
우위를 점하라!!
3. 명분이 실리를 좌우한다
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협상의 성공조건
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서희, 그는
누구인가
협상 전체 개요
협상 과정 분석
협상 결과 평가
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서로가 서로에게
만족 할 수 있는
핑계거리를 제

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