손익분석(Win,Loss Analysis)과 핵심성공요인 분석(CSF)

_SLIDE_1_ 손익분석 (Win / Loss Analysis) _SLIDE_2_ 2 개요와 배경 전략적 근거와 의미 테크닉 적용 프로세스 강점 및 약점 사례 Contents Win Loss analysis Cost Benefit analysis _SLIDE_3_ 3 손익 분석은 시장, 고객, 경쟁사에 관한 정보를 수집하고 분석하기 위한 비용 효과적이며 윤리적이고 통찰력이 있는 방법이다. 1. 손익분석은 경영자가 자사 영업 팀의 효율성뿐 만 아니라 경쟁사들의 효율성을 이해할 수 있도록 해주는 경영 툴 2. 경쟁정보(competitive intelligence) 체계에 부합하는 분석 툴 기업의 영업 실적에 관한 지식을 제공 손익 분석의 목적은 미래의 판매 성능을 향상하는 데 사용할 수 있는 회사의 제품 / 서비스 판매 과정에 경쟁력 있는 정보 및 통계 피드백을 수집하는 것 1) 개요와 배경 _SLIDE_4_ 1) 개요와 배경 4 _SLIDE_5_ 5 `손익 분석 프로그램의 효과를 극대화하기 위한 핵심요소 5가지`-슐츠(schulz) 1) 개요와 배경 지속적 고객의 피드백을 이용 타이밍 일관된 방법론을 사용 분명하게 정의된 사용자들로 구성 위의 요소들을 포함하는 손익분석 프로세스를 통해 확보한 피드백은 전통적인 판매사후 분석보다 상세하고 유용한 정보를 제공한다. ※판매사후 분석: 이익이나 손실이 확정된 후에 판매 경험에 대해 논의하는 것. _SLIDE_6_ 6 2) 전략적 근거와 의미 손익 분석은 판매 증대를 위해 적극 활용할 수 있는 정보를 기업에 제공하기 위해 고안되었다. 기초 데이터(raw data)의 질이 매우 중요하다. 고객으로부터 수집한 기초 데이터에는 어떠한 정치적 전략적 편견 및 주관적 견해도 가미되어서는 안 된다. 피드백 분석 자사의 시장 포지션에 대해 보다 객관적인 이해 타깃 시장으로 부터 직접적인 피드백 (기초 데이터 수집) 자사의 입…
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