[조정협상계획] 조정협상계획의 기법과 평가

대방에 대한 유익한 정보를 얻어낼 수 있다. 상대방의 의견을 경청하는 것이다. 경청은 정보를 얻는 가장 일차적인 방법이므로 협상 중 경청하는 능력은 협상자에게 매우 중요하다. 사실 경청하는 것이 그렇게 쉬운 일은 아니다. 때때로 많은 사람들이 상대방의 말을 듣기보다는 자신의 이야기하는 것을 더 좋아한다. 상대방의 의견에 대해 묻는 것이다. 협상에서 질문은 여러 가지 목표로 사용된다. 상대방의 주위를 끌거나 어떤 정보를 얻기 위해 사용할 수 있다. 또는 어떤 정보를 제공하기 위해 사용하거나 상대방의 생각을 유도하기 위해 사용되며 논의를 결론으로 끌고 갈 때도 사용된다. 협상을 준비할 때, 협상전반에 걸쳐 질문할 사항들을 위와 같은 패턴에 따라 만들어 두어야 한다. 즉, 협상의 시작부분에 상대방의 주의를 끄는 질문으로부터 시작한다. 그 후 정보를 얻어내는 질문, 상대방에게 생각을 하게 하는 질문을 거쳐 마지막으로 결론으로 끌고 가는 질문을 한다. 이러한 방식으로 협상자는 상대방이 많은 말을 하게 하면서 실제로는 협상의 주도권을 장악할 수 있다. 상대방의 행동을 관찰하는 것이다. 협상자는 상대방의 행동을 세밀히 관찰함으로써 많은 정보를 얻어낼 수 있다. 이러한 습관적 행위나 은밀한 행위 등이 포함된다.
상대방의 제안에 대해 즉각 나타난 표정변화는 차후에 구두로 나타내는 반응보다 훨씬 정확하고 많은 정보를 함유하고 있다. 상대방의 긴장은 안색 변화, 억지웃음, 안면 근육수축, 안절부절못하는 것 등으로 알아볼 수 있다. 특히 시선, 자세. 제스처 등을 유의해서 살펴봐야 할 것이다. 가장 중요한 행위는 아마도 시선일 것이다. 일반적으로 상대방을 똑바로 보며 말하는 것은 정직, 자신감, 단도직입적인 마음가짐을 의미한다.
2. 조정협상계획의 평가

조정협상계획의 평가는 다음과 같은 두 가지 쟁점을 내포하고 있다. 첫째가합의 사항의 집행방법이고, 둘째가 협상에 대한 평가이다. 특히 협상에 대한 평가는 결과에 대한 평가와 협상과정에 대한 평가로 나누어 볼 수 있다. 이

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