[국내기업 마케팅사례] 오뚜기 마요네즈

오뚜기 마요네즈 마요네스 시장에서 80% 이상의 높은 시장 점유율로 확고한 위치를 차지하고 있는 오뚜기의 비결은 한마디로 품질우위를 확보하기 위한 부단한 노력이다. 오뚜기는 서구화돼 가는 식생활의 동반자가 될 마요네스 제품을 1972년 6월 국내 최초로 출시했다. 자체 기술과 노력으로 상품화에는 성공했지만 초기에는 생산량보다 반품량이 더 많을 정도로 어려움을 겪었다. 하지만 시행착오 끝에 터득한 노하우를 바탕으로 1년여만에 품질은 안정됐지만 곧바로 강력한 경쟁자의 도전을 받게 됐다. 당시 오뚜기보다 외형이 7배나 큰 서울식품이 대대적인 광고를 실시하며 도전해 온 것. 이때 오뚜기로는 정면대응보다는 선발업체라는 이미지를 살려 확고한 영업조직에 바탕을 둔 밀어내기(Push) 전략으로 시장확대에 힘을 기울였다. 결국 품질면에서 뛰어난 오뚜기 제품이 양사의 경쟁으로 확대된 시장수요를 대부분 흡수했다. 이후 1980년에 롯데삼강, 1981년 한국크노르가 제품을 출시하며 다시 한번 위기를 맞았다. 특히 한국크노르는 베스트푸드 마요네스로 잘 알려진 세계 최대의 마요네스 생산업체인 CPC인터내셔널이 국내 대표적 조미료업체인 미원과 함께 설립한 회사. 한국크노르는 탄탄한 자본력에다 막강한 영업력으로 시장점유율을 35%까지 끌어올렸다. 특히 여론선도층이 많이 살고 있는 강남 일대에 크노르 선호경향이 뚜렸했다. 이에따라 수동적인 방어자세를 취했던 오뚜기는 가감없는 여론을 수렴한 결과 소비자들이 고소한 맛의 마요네스를 선호한다는 사실을 확인하고 `오뚜기 골드 마요네스`라는 신제품을 출시하며 능동적인 판촉공세로 대반격에 나섰다. 한국크노르는 제품의 영문표기를 병기하는 등 광고와 판촉전략에서 국제적 이미지를 동원하려고 한데 반해 오뚜기는 우리 자본으로 만든 고유 상표임을 부각시켰다. 또 1984년 4월부터 한달간 1주일 간격으로 중앙일간지를 통해 시리즈 광고를 집중적으로 실시하자 사태가 반전되기 시작했다. 영업현장에서는 `진열이 곧 판…
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