[국내기업 마케팅사례] 리바이스의 마케팅 전략

사례50) 리바이스의 유럽에서의 새로운 유통전략
80년대 중반 세계적인 청바지회사 레비 슈트라우스(줄여서 리바이스)는 유럽에서 어려움을 겪고 있었다. 즉 강한 상표를 갖고 있음에도 불구하고 판매가 계속 떨어지고 있었던 것이다. 이즈음 유럽담당 사장으로 새로 부임한 칼 폰 버스커크(Carl von Buskirk)는 이른바 마케팅방정식의 3대 요소인 제품(product), 메시지(message), 구매장소(point of purchase)에 전략의 초점을 맞추기로 결정한다.
그런데 제품과 메시지는 회사가 마음대로 할 수 있는데 반하여, 구매장소는 회사가 전혀 통제할 수 없는 것이 문제였다. 그것은 리바이스가 중간상에 의존하는 전통적인 유통경로를 이용하기 때문이었다. 리바이스의 주요고객층은 젊은이들 또는 마음이 젊은 사람들이므로 이들이 매력을 느낄 수 있도록 점포를 꾸미는 것이 중요하다. 그러나 리바이스의 통제를 받지 않는 소매상이 점포를 운영하는 한, 리바이스가 원하는 만큼 고객들에게 쇼핑의 즐거움을 제공하기가 힘들다. 더구나 버스커크 사장이 보기에 리바이스는 단순한 청바지상표가 아니다. 그것은 이 회사의 광범위한 제품계열의 판매를 촉진하는 하…(생략)