[국내기업 마케팅사례] AT&T는 왜 컴퓨터시장에서 실패했나

[2] 공격할 때와 방어할 때의 지침 앞에서 우리는 회사가 전략적 경쟁우위를 갖추려고 할 때 반드시 알아두어야 하는 몇 개의 기본원리를 논의하였다. 그런데 회사가 공격을 할 때와 방어를 할 때 경쟁우위가 하는 구실은 서로 다르다. 그래서 이제는 공격을 할 때와 방어할 때의 몇 가지 지침을 다루기로 한다. (1) 공격을 할 때 대체로 공격은 방어보다 어렵다. 왜냐하면 공격의 대상인 회사들은 일찍이 자리를 잡은 까닭에 최소한 시장에 이미 알려져 있다는 이점이 있기 때문이다. 또한 많은 경우 상당수의 고객들이 이들에 대해서 이미 호감을 갖고 있다. 따라서 공격을 하는 회사는 일단 불리한 위치에서 시작하는 것이다. 그래서 공격하는 회사는 이러한 불리한 점을 메울 수 있도록 고객들에게 값에 비해 더 좋은 성과, 즉 더 많은 가치를 제공하는 것이 필수이다. 예를 들어 잘 알려지지 않은 신제품이 소비자를 끌려면 성능이나 가격 면에서 이미 나와 있는 제품들보다 특별히 나은 점이 있어야 한다. 그렇지 않으면 소비자들은 현재 쓰고 있는 제품을 다른 것으로 바꿀 필요성을 거의 못 느낄 것이다. 공격하는 회사가 잊지 말아야 하는 지침은 아래와 같다. -반드시 뚜렷한 경쟁우위를 갖춘 다음에 공격하라. -가능하면 상대방이 경쟁우위를 갖고 있는 부문이 아닌 다른 부문에서 경쟁우위를 갖추어라. -상대방이 강한 부문에서 지나치게 약세를 보이지 말아라. -상대방이 쉽게 반격하기 어려운 곳을 치라. 아래의 AT&T 사례에서 보다시피 회사가 이러한 지침을 무시하고 뚜렷한 경쟁우위 없이 기존의 선발기업을 공격하면, 아무리 AT&T같은 막강한 회사라고 할지라도 결국 실패하고 만다. 반면에 AMD는 경쟁력이 있는 제품을 갖고 경쟁사인 인텔의 세력이 비교적 약한 세분시장을 공략하고 있기 때문에 상당한 성과를 거두고 있는 것이다. 사례7) AT&T는 왜 컴퓨터시장에서 실패했나 1991년 AT&T는 무려 74억8천만 달러를 내고 컴퓨터제조회사 NCR을…
1991년 AT&T…