태도의형성과변화,태도형성,변화이론,태도변화이론,태도와구매행동의관계

인지적 조화 상태로 가려는 경향이 있음.
① 의사결정후 부조화의 감소
② 태도불일치 행동에 의해 발생하는 부조화의 감소
③ 불일치 정보에 노출되어 발생한 부조화의 감소

(4) 인지부조화 이론의 마케팅 시사점

마케터는 자사 브랜드에 대하여 호의적인 태도를 갖지 않는
소비자에게 세일 등의 유인에 의하여 구매하도록 함으로써
인지부조화를 유발하고 소비자가 인지부조화를 감소시키는 노력을
하는 과정에서 태도변화를 기대할 수 있음.

3. Festinger의 인지부조화 이론

- 예) 외식상품의 핵심요소들에 따른 인지부조화에 영향을 주는 요인

(1) 외식상품 -` ‘음식’에 대한 요인
(2) 서비스상품 -` 중 ‘편리성’, ‘청결성’, ‘음식서비스’ 요인
(3) 분위기상품 -` ‘음악’, ‘편안함’의 요인

여운승 2009『외식상품의 특성요인이 인지부조화에 미치는 영향에 관한 연구』, 『한국심리학회지』

- 광고에 의한 인지부조화 경감

소비자들은 구매 후, 구입하지는 않았지만 마지막까지 고려한
브랜드의 광고는 보고 싶어하지 않으며,
자신이 선택한 제품의 광고만을 보려고 하는 경향이 있다.

김재휘, 이영아 2009『광고가 구매 후 후회해소에 미치는 영향』, 『한국심리학회지』
4. Sherif 의 사회판단이론

소비자 : 제품에 대한 관여도가 높을수록 -`
특정브랜드에 대한 애호도 높음 -`
경쟁브랜드의 설득적 메시지에 잘 설득되지 않음

개인이 설득적 메시지에 노출이 되었을때
수용영역
거부영역
중립영역
설득이 이루어짐
설득이 이루어지지 않음
수용도 거부도 없는 입장
4. Sherif 의 사회판단이론
고관여의 상황
저관여의 상황
자신의 의견을 강하게 가지는 경향
설득적 메시지에 대한 수용영역이 넓고 거부영역이 좁다
설득적 메시지에 대한 수용영역이
좁고 거부영역이 넓다
기존의 신념과 반대되는 메시지에
보다 수용적인

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