설득의심리학

것이다.
① 상대방이 양보하면 상호성의 법칙에 따라
우리는 보답이라는 심리적 부담을 느끼게 되며
이러한 불유쾌한 느낌을 없애기 위해서 양보하게
되는 것이다.
② 상대방의 양보에 따라 우리도 양보해야 한다는
의무감을 느끼게 된다.

1-3 상호성을 이용한 일보후퇴, 이보 전진 전략 : 처음에 무리한 요청을 하고 그 요청에 대한 양보의
대안으로 실제로 원하는 두 번째 요청을 해서 두 번째
요청이 승낙 받도록 하는 전략
먼저 무리하게 요구하라
그래야만 두 번째 요청이 작아 보여서 승낙을 한다.
설득의 심리학

1. 상호성의 법칙
책임감과 만족감을
불러일으켜라
1-4 상호성의 법칙에 대항하는 자기 방어 전략
→ 자기 방어를 위해 요청자가 아닌 상호성의 법칙을 잘 알아야한다.
호의와 술책을 구분하라
남의 호의가 나의 더 큰 보답을 의도적으로 끌어내기 위한
분명하게 판명된다면, 우리는 이에 단호히 대처해야 한다.
눈에는 눈, 이에는 이로
대응하라.
호의를 재조명하는 `재조명`의 정신적 작용을 통해 호의를
분석할 필요가 있다.
1.자신의 결정에 대한 책임감으로 인해 수락한 사람이 약속을
충실히 이해하게 될 가능성도 높아진다.
2.양보를 통해 상대의 승낙을 받았기 때문에 상대방은 합의한
사항에 더 만족을 느끼게 되고, 만족하면 할수록 나중에 그
비슷한 요구에도 기꺼이 동의할 가능성이 높아진다.
설득의 심리학

INDEX
프롤로그 - 설득 심리학으로의 초대
설득의 법칙 1 - 상호성의 법칙
설득의 법칙 2 - 일관성의 법칙

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