AGS사례

AGS SHANGHAI 사례분석 ` 모의 기업 컨설팅 ` 중국시장 진출상담을 전문으로 하는 KONKUK Consulting은 Alpha Gearing System Shanghai 의 Julie Nelson으로부터 기업 컨설팅 의뢰를 받았다. AGS Shanghai의 총책임자인 Nelson은 기업소개와 협상진행 과정을 설명하기 시작했다. Kai Machine AMS (Alpha Motorized Systems Inc.) AGS (Alpha Gearing Systems Inc.) San Yu Moped Supply parts Excel San Yu `Parent` AGS Shanghai ` 협상흐름 ` ` Nelson의 태도 변화 ` 낙관적 예상 자부심 불안고조 고민 시작 신뢰 깨지기 시작 의심과 불안고조 부정적 예상 불안의 고조 첫회의 매달 회의진행 생산설비투자 중국 관행대로 구체적 계약은 없었음 11월까지 첫주문 요구 유럽에서 부품발송 가격에 대한 입장차이 가격협상 없음 97년8월 97년11월 6개월계약 6개월계약 6개월의 계약 생산공장 지속적 투자 투자를 상환하려면 최고 공급자가 되어야함 가격협상 없음 San Yu 6개월 계약연장 요구 San Yu 장기계약 의지 없어 보임 여전히 쟁점은 협상하지 못함 ` 협상흐름 ` ` Nelson의 태도 변화 ` 3개월계약 3개월계약 넬슨의변화 관계파탄 가격 협상에 대한 불만족 물품 납품하였지만, San Yu의 빚은 계속 증가 San Yu 3개월 계약 연장 요구 주문량의 감소 대금지불 없음 인도적 차원의 납품 돈을 지불하지 않으면 납품 거절 의사표시 중국기업이 아닌 서구기업으로 태도 변화 San Yu의 돈 지불 장기계약 미체결시 사업 철수 의사 협상 팀에 전달 기계에 다른 곳으로 옮기 라는 메시지 부착 생산설비상태에 관한 편지 교환 불만 고조 답답한 상태 의심의 고조 태도변화 암시 신뢰의 파탄 …
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