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_SLIDE_1_ 인적판매&판매촉진 _SLIDE_2_ 대면적인 접촉을 이용하는 마케팅 커뮤니케이션 도구 로버트 루이스, “모든 사람은 무엇인가를 팔면서 살아간다” 영업사원 기존고객, 가망고객과 상호작용을 통해 관계를 구축, 판매 유도 인적판매란 _SLIDE_3_ 인적판매 장단점 장점 단점 자신의 메시지를 잠재고객의 반응에 따라 조절할 수 있으며, 개별적인 잠재고객에게 가장 흥미있는 듯한 소구점(appealing points)을 더욱 강조할 수 있다 고객들의 질문에 응답하고, 제품을 시범해 보이면서 즉각적으로 그들의 이의(objections)을 해소할 수 있다. 고객과의 우호적인 관계 형성 및 유지를 통해 장기적인 거래관례 유지가능하다. 잠재고객에 대한 노출(여기서는 방문)당 비용이 많이 소요되므로 간혹 판매원의 이용을 포기해야 할 경우도 있다 잠재고객수가 적은 경우 잠재고객이 지역적으로 집중되어 있는 경우 평균 주문액이 큰 경우 잠재고객 특성이 상이한 경우 실물에 의한 설명이나 서비스제공이 필요한 경우 잠재고객의 욕구나 필요가 명확하지 않은 경우 잠재고객의 판매저항이 큰 경우 _SLIDE_4_ 영업사원의 역할 회사와 고객의 중요한 연결고리 자사 제품과 서비스 정보 전달 회사에서 고객의 관심사 대변 _SLIDE_5_ 영업관리 영업전략과 구조의 설계 영업사원 훈련 영업사원에 대한 보상 영업사원 관리 영업사원의 모집과 선발 영업사원 평가 _SLIDE_6_ 영업구조 지역별 영업조직 구조 - 영업사원을 각 지리적 영역에 전속으로 할당 제품별 영업조직 구조 - 많은 제품이 있고 제품 특성이 복잡한 경우 특정 제품라인 판매 고객별 영업조직 구조 - 영업사원을 고객별, 업종별로 구성 - 중요한 고객과 더 밀접한 관계 구축 복잡한 영업조직 구조 - 몇 가지 유형의 영업조직 구조 결합 : 광범위한 지역, 다양한 고객유형, 다양한 제품 _SLIDE_7_ 영업전략과 영업조…
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