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마케팅관리
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전략적제휴
목차
0. 목차 2page
1. 전략적제휴의 정의 3page
2. 전략적제휴의 목적 3page
3. 전략적제휴의 유형 4page
4. 전략적제휴의 추진단계 5page
5. 사례 - Uniqro(유니클로) 6page
6. 제안 15page
7. 결론 16page
8. 참고문헌 18page
1. 전략적제휴의 정의
경영학에서의 ‘전략적 제휴(Strategic Alliance)’란 기업간 상호협력관계를 유지하며 제3의 경쟁기업에 대하여 우위를 확보하려는 경영전략이다.
상호협력을 바탕으로 생산기술, 자본, 노하우 등을 활용하여 2개 또는 다수의 기업이 제휴하는 것을 말한다. 기업규모와는 상관없이 여러 분야에서 이루어지며 주로 신기술 습득과 새로운 시장 진출을 목적으로 이루어진다.
브랜드 제휴란 라오와 루커트(Roo&Ruekert)에 따르면, 두 개 이상의 개별 브랜드나 제품이 장단기적으로 결합하는 것을 의미하는데, 이 경우 소비자는 일반적으로 두 개의 브랜드 이름이나 로고 등이 결합된 것을 보고 브랜드 제휴를 인식하며, 광고나 직접적인 경험에 의해 새로운 브랜드 정보를 구축한다.
브랜드 제휴 가운데서 특히 합성브랜드(Composite …
나 배송속도의 향상을 도모하는 제휴이다. 일본의 도요타 자동차와 부품업체의 체인이 유명하며, 오늘날에는 미국 기업이 이 유형의 제휴를 적극적으로 추진하고 있다.
(4) 재관동맹
제조업체나 유통업체의 수직적인 제휴이다. P&G와 월마트의 제휴가 유명하다. 소비자의 뜻에 맞는 상품을 더 싼 가격으로 제공하는 것이 목표이다.
(5) 공동사업/시장개발
공동으로 신사업이나 신시장을 창출하고, 비용과 위험부담을 분담하는 제휴이다. 성공한 예로는 제록스와 후지 필름의 제휴 등이 있다.
4. 전략적제휴의 추진단계
(1) 파트너 물색(How to seek right partners)
국제특허 등 원천기술을 보유하였다고 해서 무조건 제휴를 제안해서는 곤란하
다. 유능하고 실질적인 도움이 되는 협력파트너를 제대로 선정하는냐가 관건이
다. 그 판단기준으로서 아래 질문을 검토할 필요가 있다.
(2) 제안 (How to make tour proposal)
상대기업이 보유한 기술력, 노하우에 대해 욕심이 앞서 자신의 핵심역량을 과대 포장하여 제시하는 경우나 상대기업의 명성과 규모 등에 현혹되어서 조급하게 협력을 제안하면 단기적으로 전략적 제휴를 맺을 수는 있지만 결국 실패할 확률이 높다.
첫 제안서는 이메일 보다 공식적인 영문 레터가 파트너의 회신률을 높일 수 있으며 또한 제안서에 들어갈 기술의 우수성을 입증하는 자료는 다음과 같다.
?산업재산권 내역(특허번호 또는 특허 권리증)
?생산설비보유 및 생산능력자료
?연구개발 인력현황 및 조직도
?각종 기술 서류(품질 관리 CHART,생산 공정도등)
(3) 협상 및 계약 (How to negotiate)
자사가 기술이나 마케팅 능력을 보유하고 있으면 협상력을 발휘할 수 있다. 일례로 내시장의 점유율이 60% 이상인 반도체 장비업체인 A사의경우, 한국시장에 진출하려는 선진 반도체 장비 제조업체들은 동사와 손잡기 위해 경쟁할 것이다. 그러나 시장점유율이 10% 정도에 불