[설득의 심리학] 사람을 움직이는 6가지 원칙 설득의 심리학에 대한 상세 분석

1965)
(2) 무의식적인 의사결정의 장단점과 불로소득자들
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1.영향력을 발휘하는 과정은 기계적
2.도구를 사용하는 법을 알게 된다면 불로소득을 챙길 수 있다.
3.영향력의 도구를 사용하는 사람들이 우리들을 그들이 원하는 대로 움직이게 만드는 방식


설득도구 공통점
두 사물 사이의 차이점을 인식하는 과정에 영향력을 미침

나중에 제시된 사물이 처음에 제시된 사물과 커다란 차이를 보인다면, 우리는 나중에 제시된 사물과 처음에 제시된 사물과의 차이를 원래의 실제 차이보다 훨씬 크게 인식


대조 효과
Ⅰ. 설득 심리학으로의 초대
기숙사에 거주하는 남자 대학생 대상
그들과 미팅 예정에 있는 여학생들의 매력평가
첫 번째 팀 : 평범한 TV쇼, 두 번째 팀 : ‘미녀 삼총사’ 시청
‘미녀 삼총사’를 시청한 대학생들이 잠재적인 미팅 파트너의 매력도를 훨씬 낮게 평가

아리조나 주립대학, 몬타나 주립대학 연구

어떤 사람이 고급 양복을 비싼 값을 치르고 구입한 후에 느껴지는 스웨터의 가격은 대조효과에 의하여 그리 비싸지 않게 느껴질 것
75달러 스웨터 가격 : 275달러 양복 가격

대조 효과를 통해 점포의 점원들은 물건을 판매

백화점 양복 판매점
개념
실험 사례
(4) 인간심리를 공략하는 ‘허허실실법’
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어떤 대학의 교수가 성탄절을 맞이하여 낯선 사람들의 이름과 주소를 전화번호부에서 무작위 선정하여, 크리스마스카드를 보냈다. 엄청난 양의 카드가 답신

: 카드를 받으면 무조건 답신해야 한다는 고정관념에 따라 행동(Kumz&Wolcott, 1976)



남의 호의, 선물, 초대 등등이 결코 공짜가 아니라 분명 미래에 당신이 갚아야 할 빚이라는 사실을 우리에게 일깨워 줌.


상호성의 원칙
Ⅱ. 제1원칙 : 상호성의 원칙
1985년 에티오피아에 멕시코가 5,000달러 구호자금. 하지만 에티오피아 적십자 회원들이 멕시코시티 지진의 희생자들에게

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