산업마케팅-B2B 제조기업들의 범용화 덫 탈출기,마케팅,브랜드,브랜드마케팅,기업,서비스마케팅,글로벌,경영,시장,사례,swot,stp,4p

더 높은 부가가치 창출할 수 있는 영역
‘머서컨설팅그룹’의 연구 보고
- 솔루션사업으로의 전환 성공기업의 경우 서비스부문에서의 창출 수익이 제품판매수익의 10-30배

＊하지만 모든 제조 기업이 솔루션 기업으로의 전환에 성공하는 것은 아니다.
*
목차
◎서론
◎B2B 제조기업들의 범용화 탈출 유형
◎솔루션 기업으로의 성공을 위한 점검
◎결론
*
누가 솔루션을 구입 할 것인가?
사람들은 단순한 제품보다는 솔루션 제공을
선호 ! 그러나 모든 사람들이 솔루션을
구매하지는 않는다.

수요란 ‘구매의지와 능력을 갖춘 고객의 욕구’

-> ‘누가 가치고객이 될 수 있을까?’ 신중히 고려
사례>벽산 ? 변화를 두려워 하는 기업은
변신할 수 없다.
*
2. 자사의 제품을 덜 사랑할 수 있나?
기술역량, 강력한 제품 조직 등의
강점이 장애물로 작용하는 경우도 있다.

고객의 가치 증진에 도움이 된다면, 경쟁사 제품까지도 사용할 수 있어야 한다.
(자사 제품에 대한 지나친 사랑으로 이를 간과하기 쉽다)
Don’t
HP - 자사의 제품 기반에 의한 성장만을 고수
Do
IBM-
‘사업파트너
헌장’
한샘-
디자인에
선택과 집중!
*
3. 솔루션조직으로 체질을 개선했나?
고객 지향적 문화구축
솔루션 평가 보상 제도 정비
새로운 경영 가치의 내부 공유
예) IBM
(1) 자사 컨설턴트에 대한 인센티브 시스템 :
제품판매비중↓, 서비스 목표달성도의 비중↑
(2) 고객요구에 신속하게 대응
(3) 중요 고객 집중 관리 위해 고위 경영층
산하의 별도 조직 운영
→문화, 조직구조, 시스템의 근간에서 변화
*
목차
◎서론
◎B2B 제조기업들의 범용화 탈출 유형
◎솔루션 기업으로의 성공을 위한 점검
◎결론
*
영원한 범용화는 없다
사실 새로운 고객 기반, 제품의

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