협상 전략 수립을 위한 기초

협상 전략 수립을 위한 기초 1. 들어가며 협상에서의 성패는 ‘전략과 틀’이 얼마나 치밀하게 준비되어 있느냐에 달려있다. 전략은 조직의 주요목표와 정책, 행동순서를 전체적으로 결합시키는 양식이나 기획을 뜻한다. 따라서 전략에는 전술과 기획이 포함된다고 할 수 있다. 전술은 전략을 실천하기 위해 고안된 단기적이고 신축적인 수단이며, 기획은 좀더 포괄적인 ‘행동’에 해당한다. 가령 쌍방의 이익을 추구하는 호혜적인 협상전략을 실행하고자 한다면, 전술은 예측 가능한 선호체계를 유지하고, 자유로운 질문과 적극적인 듣기와 같은 기술 등을 채택하는 것을 의미한다. 그리고 기획은 이러한 전술 실행과 더불어 대응방법 등에 대한 구체적인 행동방안을 마련하는 것을 말한다. 사실 기획은 협상준비에서 가장 중요한 행동이라 할 수 있다. 따라서 기획 수립에 대한 좀더 구체적인 방법을 배워보기로 하자. 2. 협상을 위한 사전 기획 수립 기획의 첫 단계는 목표를 설정하는 일이다. 협상에서 얻고자 하는 바가 무엇인지를 설정하고 우선순위를 결정해야 한다. 이렇게 목표설정을 마쳤으면 협상에서 야기될 쟁점을 규정해야 한다. 이는 갈등상황에 대한 분석이나 갈등에 대한 과거의 유사한 경험, 관련정보에 대한 자료 등이 도움이 된다. 쟁점을 규정했으면 이를 재구성해야 한다. 즉 모든 쟁점을 일괄적으로 묶어 협상의 대상(흥정의 보따리 혹은 패키지 딜)으로 만들어야 한다. 다만 중요한 쟁점과 비교적 덜 중요한 작은 쟁점으로 우선순위를 정해, 쟁점들이 서로 연계되어 있는지, 별개의 것인지를 평가해야 한다. 쟁점이 연결되어 있다면 그 쟁점에 대한 합의안이 다른 쟁점에 대한 합의안과 연결되어 있고, 그 쟁점에 대한 양보가 다른 쟁점의 양보와 연결되어 있음을 의미한다. 협상 프로토콜을 규정하는 것도 매우 유용한 방법이다. 즉, 협상장소나 …
쟁점이 연결되어 있다면 그 쟁점에 대한 합의안이 다른 쟁점에 대한 합의안과 연결되어 있… 3. 협상의 틀짜기