투쟁적 협상 전략

투쟁적 협상 전략

1. 투쟁적 협상의 기본전략

투쟁적 협상은 상대와의 관계를 중요시하지 않는 1회성 거래 등에서 채택하는 방식으로, 제한된 자원을 최대한 얻어내려는 사람들 간의 경쟁과정이라고 할 수 있다. 그런데 모든 협상은 ‘첫 제안가격, 목표가격, 저항가격’이라는 3요소가 적용된다. 이중 첫 제안가격은 협상초기에 제시되는 가격이고, 목표가격은 협상 진행 과정에서 정보를 통해 알게 되거나 추정되는 가격이다.
그리고 저항가격은 협상가가 쉽게 받아들일 수 없는 가격으로서, 구매자에게는 높은 가격을, 판매자에게는 낮은 가격을 의미한다. 다시 말해서 당신의 첫 제안가격은 상대의 저항가격과 가깝고, 상대의 첫 제안가격은 당신의 저항가격과 가깝다. 양쪽의 협상가는 서로 저항가격을 견지하려 하기 때문에 쌍방의 저항가격 사이의 간격을 이해하는 것은 매우 중요하다. 다음의 주택구입 사례를 통해 이해해보자.
모니카는 14만 5천 달러에 주택을 내놓았다. 래리는 이 주택을 최고 15만 달러까지 지불할 의사가 있다. 하지만 모니카가 14만 5천 달러 이하 가격도 기꺼이 받아들이거나 심지어는 14만 달러를 적정가격으로 생각할지 모른다고 추측한다. 그래서 래리는 모니카가 받아들일 최저가격이 얼마인지를 알기 위해 일단 13만 5천 달러를 제시해본다. 한편 모니카 입장에서는 래리가 제시한 첫 제안가격을 통해 래리의 목표가격이 자신의 목표가격과 큰 차이가 나지 않음을 알아챌 수 있다. 이런 의미에서 보면 첫 제가격안에는 상대에 대한 엄청난 정보가 숨어 있음을 알 수 있다.
즉 협상이 조정되어 가면서 상대에 대한 정보를 더욱 알게 되고 상대의 저항가격도 짐작할 수 있게 된다. 이렇게 저항가격을 알게 되면 합의 가능 범위에 대한 상대의 인식에 영향을 줘서 저항가격을 낮추도록 해…
3. 양보를 통한 입장 변화 도출