어려운 협상의 극복 방안

어려운 협상의 극복 방안

1. 글로벌 협상의 경우

오늘날에는 국제협상을 해야 할 경우가 점점 많아지고 있다. 하지만 국제협상은 다른 문화권과의 협상이 얼마나 어려운 일인지를 보여주고 있다. 그래서 국제협상을 연구할 때 가장 자주 연구되는 개념은 문화다. 문화적 차이는 협상에서 다양한 영향을 미친다. 가령 미국인들은 최종결정에 대한 책임을 개인이 지려하지만, 중국인들은 최종결정에 대한 책임을 집단에 부여하려 한다. 즉 의사결정 과정에 많은 시간이 소요되는 것이다. 합의 방식에 있어서의 문화적 차이도 각기 다르다. 예컨대 중국 사람들은 협상 초기에 종종 합의각서를 사용하는데, 이는 관계를 공식화하고 상호 호의와 타협을 바탕으로 협상이 시작되었음을 알리기 위한 의미로 적용된다. 그러나 미국인들은 이 합의각서를 법정에서 강제력을 갖고 있는 협상 완료의 의미로 해석한다.
사실 문화라는 용어는 매우 다양하게 설명할 수 있지만, 우리는 ‘그 나라의 문화는 이렇다’라고 단순화하는 경향이 있다. 이렇게 어떤 문화에 특정의 이름을 붙이듯 상표화하는 것은 너무 위험한 발상이다. 상표화는 기껏해야 해당 문화에 있는 보통 사람들에 대한 안내서에 불과하고, 그 보통이라는 것의 주변에는 상당히 많은 변이가 존재하기 때문이다. 특히 복잡한 변이를 안고 있는 국제협상은 협상과정과 결과에 대해 동시적이고 복합적으로 영향을 주는 요인들이 많다. 그 요소는 크게 환경적 측면과 직접적 측면으로 구분된다. 먼저 환경적 측면은, 각 국가의 정치적-법적 다…

2. 까다로운 협상 다루기