[유통과 가격] 유통경로와 가격전략, 가격파괴 현상의 분석

략을 사용하는 업체들은, 항상 최저가를 유지하기가 어렵기 때문에 저가격 보상 정책을 채택하기도 한다. 이것은 해당 지역에서 경쟁자보다 저렴한 가격을 제공하겠다는 약속을 하는 것이며, 만일 약속이 지켜지지 않았을 경우는 가격 차액에 대한 환불까지도 한다.

2) 고가/저가 가격전략

고가/저가(High/Low) 가격전략은 EDLP 가격전략보다 높은 가격에 판매하면서, 낮은 가격으로 할인판매를 하는 것을 의미한다. 최근 EDLP 가격전략처럼 고가/저가 가격전략도 매우 적극적으로 활용되고 있다. 과거에는 유행상품의 경우에는 시즌 막바지에, 생활용품의 경우에는 공급업체가 판매촉진을 하거나 과잉재고가 있을 때 저가격 정책을 사용하였다. 그러나 오늘날 소매업체들은 보다 빈번한 가격 세일을 통하여 가치에 민감한 고객들에게 보다 경쟁적으로 대응하고 있다.

3) 선도가격 전략

선도가격은 핵심 상품들을 정상 마진 가격수준 이하, 심지어는 원가 이하로 판매하여 고객을 점포로 끌어들인 뒤 정상적으로 마진이 더해진 다른 상품들에 대한 판매가 이루어지도록 하기 위한 전략이다. 선도품목이 되려면 소비자들에게 잘 알려져 있으면서 자주 구입되는 품목이어야 하고 가격할인의 효과도 눈에 쉽게 띄는 상품이어야 한다. 선도품목은 세 가지 종류가 있다.
<1> 로스리더(Loss Leader) : 원가 이하로 판매하는 상품으로서 고객의 점포방문을 늘리기 위한 것이 주목적이다.
<2> 로우리더(Low Leader) : 원가 이상이지만 정상 마진 이하로 판매하면서 고객을 점포로 유인하기 위한 것이 주목적이다.
<3> 베이트리더(Bait Leader) :소위 미끼상품으로서 순전히 고객을 유인한 뒤 고가의 상품으로 대체 판매하려는 것이 주목적이다. 미끼상품은 처음부터 팔 의도가 없으며 대신에 고가 상품으로 바꾸어 사도록 설득하거나, 미끼상품은 문제가 있으므로 판매할 수 없다고 하든지, 혹은 미끼상품에 대한 재고가 이미 소진되어 없다면서 다른 상품으로 대체 구매할 것을 요구하는 수법이다

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