판매원 보상제도

다. 또 자기 성과나 실적에만 치중하므로 조직전체가 이기적이고 개인적으로 되어 조직과 개인과의 조화가 어려워 질 수 있다. 개인적인 생각이지만 단기 이익을 위한 실적이 쉬운 제품등을 판매하기 때문에 회사의 목표와 멀어질 수 있다.
회사의 입장에서는 효과적인 동기부여 수단으로 사용할 수 있고 제품, 고객별로 성과급의 단계를 정한다. 또 판매원은 성과에 대한 보상이 적으면 만족하지 못하고 그러다 보면 판매실적이 적어지게 된다. 게다가 정확한 성과에 관한 측정이 이루어지도록 노력해야 한다.



언제 어떤 상황에 사용하는게 좋은가?

위의 결과들을 바탕으로 고정급과 성과급을 어떻게 사용해야 하는지 판매원의 직무 분류를 통해서 알아본다.

고정급제를 써야 할 직무
① 청량음료나 우유 등을 주로 배달하는 업무
판매에 관한 책임은 2차적이고, 서비스에 민감하고 명랑한 성격이면 좋다. 그러나 이들 은 판매를 처음으로 시도하는 일은 없다.
② 기업내부에서 주로 주문을 접수하는 업무
사무실에서 직접주문이나 전화주문을 받는다. 고객은 이미 구매할 것을 결정한 사람들이 며 판매원은 단지 판매계약을 체결할 뿐이다. 때로는 고객에게 조언을 제공하여 판매를 촉진하기는 하지만 큰 실적은 없다.
③ 외부로 돌아다니며 주문을 접수 하는 업무
소매상을 찾아 다니며 비누나 조미료 등을 주문 받는다. 연쇄점 직원고의접촉으로 거래 를 성립시키는 것은 금지되어 있다.
④ 주문을 독려하지 않는 업무
이 업무에 종사하는 판매원은 고객과 호의를 형성하고, 촉진활동을 수행하며 고객에게 서비스를 제공하는 것으로 국한 된다. 대표적인 경우가 제약 회사의 판매원 중 약품의 내용, 특성, 효능 등을 학문적으로 설명하는 업무를 수행하는 판매원들이다.

성과급제를 써야 할 직무
① 제품에 대한 전문적 지식을 중요시 하는 업무
제품을 고객 앞에서 실제로 조작해 보이고, 전문적인 제품의 특성을 제시하는

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