[로버트 치알디니 지음] 설득의 심리학

갚아야 한다는 강박관념에 시달린다.

어떤 대학의 교수가 재미있는 실험을 했다. 성탄절에 낯선 사람들의 이름과 주소를 전화번호부에서 무작위로 선정하여 크리스마스 카드를 보냈다. 얼마만큼의 답장이 올까 궁금했는데, 놀랍게도 엄청난 양의 카드가 그가 한 번도 만난 적이 없는 사람들로부터 왔다. 그들은 받으면 무조건 답신한다는 고정관념에 따라 행동했을 뿐이었다. 또 다른 예로 만일 어떤 사람이 당신의 생일을 기억하여 생일 선물을 보내면, 당신의 그의 생일에 선물을 보내야 한다. 그가 만약 저녁 식사에 초대하면 당신도 언젠가 그를 저녁 식사에 초대할 것이다. 상호성의 법칙은 남의 호의, 선물, 초대 등등이 결코 공짜가 아니라 분명 미래에 당신이 갚아야 할 빚이라는 사실을 우리에게 일깨워주고 있다.

실험실에서 한 사람이 콜라를 들고 다른 실험자에게 마시라고 주었다. 그리고 나서 행운권을 판매하는데, 콜라를 얻어먹은 사람이 먹지 않는 사람보다 2배나 더 많이 행운권을 사주었다. 이는 상호성의 법칙이 얼마나 막강한지를 보여준다.

상대방을 빚진 상태로 만들어라
인도의 HKS라는 단체는 아무 생각없이 그들 곁을 지나가는 여행객들에게 꽃 한 송이를 갑자기 쥐어 준다. 여행객들이 극구 사양해도 선물이라고 하면서 막무가내로 절대 꽃을 돌려받지 않는다. 하는 수 없이 여행객들이 감사하다는 뜻을 전하면, 그제야 상대방을 보은의 상태로 만들어서 상호성의 법칙이 적용될 수 있도록 하여 기부금을 헌금할 것을 요청한다.

음식점의 종업원들도 손님들에게 사탕이나 껌 한 개를 계산서에 얹어서 주면 팁이 늘어난다고 한다. 일반적으로 선물을 받고 나면 그 사람을 선물을 받기 전에는 거절했을 만한 서비스나 상품도 기꺼이 구입하려는 자세를 보인다고 한다.

존슨 대통령 시절에 존슨과 의회의 관계가 그리 좋지는 않았는데, 존슨에 반대했던 의원들이 막상 표대결에서는 대통령을 지지하는 쪽을 택하여, 언론을 놀라게 한 적이 있다. 그 이유는 존슨 대통령의 정치적 능력보다는 그가 과거

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