|
[판매수익률관리] yield management의 개념과 실행과정 및 특성
목차
판매수익률관리
Ⅰ. yield management의 개념
Ⅱ. yield management의 실행과정
1. YM의 인식
2. YM을 위한 호텔정보시스템의 구축
3. 수요의 분석 및 예측
4. 가치의 결정
5. 시장의 세분화
6. 예약패턴의 분석
7. 수요 예측
8. 초과예약 정책 수립
9. 객실가격결정 및 재고관리
Ⅲ. yield management 경영의 특성
판매수익률관리
1. yield management의 개념
일드 매니지면트는 1980년대 초 미국의 대형 항공사들에 의해 개발된 매출극대화방안으로서 부하요인(load factor)을 향상시키면서 매출액을 극대화하는 방안으로 개발되었으며, 그들은 이를 이용하여 적절한 유형의 고객(right kind of customer)에게 적절한 형태의 좌석(right type of capacity)을 최적의 가격(right price)으로 판매하려는 것이었다.
즉 일드 매니지먼트의 목적은 수익을 극대화하기 위한 제품재고(비행기에 주어진 좌석 또는 주어진 하룻밤에 대한 객실)를 관리하기 위한 것이다. 호텔은 항공사와 같은 유사한 서비스의 성격으로 인하여 일드 매니지먼트를 통해 객실이라는 한정된 자원을 통해 경영효율을 높여 매출의 극대화를 이루고자 한다.
항공사에서 발전한 YM(Yie1d Management)은 호텔 렌트카, 식당, 유람선, 열차 등에도 광범위하게 적용되고 있다. 호텔산업에는 1988년 미국의 코넬대학교 대학원의 오킨(Eric B. Orkin) 교수가 운영하는 오킨컨설팅회사에 의해 호텔업에 적용되도록 연구 개발되었다.
이 프로그램의 기초개념은 수요가 공급을 초과할 때 객실가격을 최대화하고, 공급이 수요를 초과할 때 객실점유율을 최대화한다는 것으로써 조직 내의 모든 구성원이 이 제도를 잘 이해하고 잘 지켜나가는 기업문화가 형성되어야 성공할 수 있는 프로그램이다…(생략)
|
용하고자 하는 수단으로서 경쟁자와 경쟁시장에 초점이 맞춰져야 한다.
4) 가치의 결정
고객이 가격과 관련하여 호텔에 대하여 인지하는 가치가 무엇인가를 시장조사기법을 사용하여 조사하고, 종업원의 의견도 함께 수렴하므로 YM에 적극적으로 참여시킨다.
5) 시장의 세분화
호텔마케팅에서 그 호텔의 시장세분화는 시장의 이질적 요소를 고려하지 않고 무차별 마케팅, 어느 특정피역만을 대상으로 하는 집중화 마케팅, 각 세분화 시장을 대상으로 별도의 마케팅 프로그램을 통용하는 차별화 마케팅 등 세 가지 전략이 있을 수 있는데, 시장세분화전략은 소비자욕구의 차이를 기반으로 하여 몇 개의 세분시장 또는 하위시장으로 분할하여 각각의 세분시장을 하나의 시장으로 보고 전략을 수립하는 것이다. 즉, 소비자의 욕구에 보다 적합한 호텔상품을 개발하는 것으로써, 이러한 전략의 결과로 저절로 시장이 다변화되며, 이는 YM의 기본개념으로 고급화된 시장과 중간급 및 하위 급이 공존할 수 있는 형태를 유지하므로 호텔상품 다변화를 기해 호텔상품의 주기를 성숙기에 오래 머물게 할 수 있게 한다.
6) 예약패턴의 분석
객실예약담당자는 특정일의 90일전부터 그 날의 예약상황 및 제반사항을 면밀히 분석해야 한다. 상용고객과 관광객의 예약패턴도 예측해야 하며 그날이 가까워질수록 객실점유율을 정확히 예측할 수 있게 된다. 이때 관련자들이 정기적으로 모여 특정일의 예약상황에 대해 토의하고 확인하며 점유율 및 요금을 결정해 나가야 한다. 이때 가장 우선적으로 고려되어야 하는 것은 도착일이 가까워져서 이루어지는 예약은 공표요금을 받을 수 있는 확률이 매우 높다는 것이다. 즉, 예약 없이 또는 당일 급하게 예약하는 단골고객을 위한 미예약자를 위한 객실여분(Walk-in Space)을 확보하여야 한다. 보편적으로 비즈니스여행객은 갑작스럽게 여행하거나 여정표의 변화가 심하므로 투숙일 가까이에서 예약을 하는 확률이 매우 높다.
7) 수요 예측
YM은 정확한 수요예측에 의존한다. 수요예측에는 단체
![[판매수익률관리] yield management의 개념과 실행과정 및 특성 (1 )](/View/[판매수익률관리] yield management의 개념과 실행과정 및 특성_hwp_01_.gif "[판매수익률관리] yield management의 개념과 실행과정 및 특성 (1 )")
![[판매수익률관리] yield management의 개념과 실행과정 및 특성 (2 )](/View/[판매수익률관리] yield management의 개념과 실행과정 및 특성_hwp_02_.gif "[판매수익률관리] yield management의 개념과 실행과정 및 특성 (2 )")
![[판매수익률관리] yield management의 개념과 실행과정 및 특성 (3 )](/View/[판매수익률관리] yield management의 개념과 실행과정 및 특성_hwp_03_.gif "[판매수익률관리] yield management의 개념과 실행과정 및 특성 (3 )")
![[판매수익률관리] yield management의 개념과 실행과정 및 특성 (4 )](/View/[판매수익률관리] yield management의 개념과 실행과정 및 특성_hwp_04_.gif "[판매수익률관리] yield management의 개념과 실행과정 및 특성 (4 )")
![[판매수익률관리] yield management의 개념과 실행과정 및 특성 (1 )](/View/[판매수익률관리] yield management의 개념과 실행과정 및 특성_hwp_01.gif "[판매수익률관리] yield management의 개념과 실행과정 및 특성 (1 )")
![[판매수익률관리] yield management의 개념과 실행과정 및 특성 (2 )](/View/[판매수익률관리] yield management의 개념과 실행과정 및 특성_hwp_02.gif "[판매수익률관리] yield management의 개념과 실행과정 및 특성 (2 )")
![[판매수익률관리] yield management의 개념과 실행과정 및 특성 (3 )](/View/[판매수익률관리] yield management의 개념과 실행과정 및 특성_hwp_03.gif "[판매수익률관리] yield management의 개념과 실행과정 및 특성 (3 )")
![[판매수익률관리] yield management의 개념과 실행과정 및 특성 (4 )](/View/[판매수익률관리] yield management의 개념과 실행과정 및 특성_hwp_04.gif "[판매수익률관리] yield management의 개념과 실행과정 및 특성 (4 )")
ٷΰ
[판매수익률관리] yield management의 개념과 실행과정 및 특성.hwp
[Size :
16 Kbyte
]
ٱ
