마케팅에 서의 판매경로관리

마케팅에서의 판매경로관리

1. 경로관리의 의의

경로관리란 독립적인 경로기관(intermediary)인 도매업자와 소매업자가 형성하는 판매경로를 적절히 선정하고 통제하는 것을 의미한다. 마케팅관리자는 판매경로를 선정할 때 단순히 현재의 입장에서만 다루지 말고 보다 장기적인 관점에서 다루어야 할 것이며, 나아가서는 제경로기관이 기업의 목표달성에 기여할 수 있도록 이들을 관리해야 할 것이다.

2. 판매경로의 유형

기업이 일반적으로 이용할 수 있는 판매경로에는 다음과 같은 유형이 있다.

1) 제조업자 → 소비자

2) 제조업자 → 소매업자 → 소비자

3) 제조업자 → 도매업자 → 소매업자 → 소비자

4) 제조업자 → 1차도매업자 → 2차도매업자 → 소매업자 → 소비자

5) 제조업자 → 직영소매점 → 소비자

3. 판매경로정책

1) 판매경로정책의 의의

판매경로정책이란 기업이 생산한 제품이나 서어비스를 최종소비자에게 유통하는 역할을 수행하는 판매경로를 어떻게 선정할 것인가를 결정하기 위한 지침을 의미한다.

2) 판매경로선정의 기준

판…(생략)

3) 판매경로정책의 유형

(1) 개방적 경로정책

(2) 한정적 경로정책

(3) 푸쉬경로전략

(4) 풀경로전략

4. 판매경로의 통제

1) 경로기관의 선정

2) 경로기관에 대한 동기부여

3) 경로기관의 업적평가

4) 경로의 수정