수출유통정책(수출경로 형태, 유통경로, 거래선 및 경로구성원 선정, 수출물류)

진활동에 대한 직접적인 지원보다는 광고활동에 더 의존케 한다. 또한 포괄적 커버에 있어서는 제조업자가 다양한 경로구성원들과 특별한 일체감을 이루기가 어려워 경로통제에 있어서 어느 정도 한계가 있다.
이러한 포괄적 커버의 한계로 인해 대체적으로 기업들은 선택적 커버(selective coverage)를 택하는 경향을 보인다. 극단적인 선택적 커버 정책 하에서는 단독 대리인이나 도매유통업자, 또는 판매지사나 법인에게 현지시장에 대한 독점판매권이 부여되는 것이 보통이다. 이러한 독점판매계약은 수출기업들에게 높은 경로통제의 기회를 제공하는 대신 이들 독점적 유통업자들을 보호하고 또한 그들을 적극 지원해야만 하는 책무를 지운다.

(2) 경로유형의 절정

유통경로결정(channel decision)에서는 경로의 * 길이(length) * 폭(width) * 수(number)의 세 가지 사안이 동시에 고려되어져야 한다.
첫째. 경로의 길이란 제품이 최종 소비자에게 도달하는데 있어서 몇 번의 유통단계를 거쳐야만 되는가를 나타낸다. 제조업자가 직접 최종 소비자에게 판매할 경우 종로의 길이는 최단이 된다. 수출상품은 대개 두 가지 형태의 유통경로를 통해 최종 소비자들에게 판매된다. 첫 번째는 바이어(importer)가 직접 소매상에게 물건을 공급, 소매상들이 소비자에게 판매하는 루트, 즉 원 스텝(1 step) 판매 형태이다. 두 번째 유통경로는 바이어가 상품을 수입, 도매유통업자를 거쳐 소매상이나 소비자에게 판매하는 투스텝(2 step) 판매 형태이다.
둘째. 경로의 폭은 특정 유통단계에서 관련 중간상(도매상이나 소매상)의 수를 나타낸다. 따라서 특정 유통단계에 있어서 필요시 되는 중간상의 수와 형태가 다양할수록 그 경로의 폭은 넓다 할 것이다. 일본과 같은 경우 도매 유통 과정만 2단계나 3단계 또는 그 이상을 거치는 경우가 허다하다.
만일 제조업자가 특정 중간상에게 일정 지역에 대한 자사제품의 독점판매권을 부여했다면 그 경로의 폭은 매우 제한적이 된다.

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