경로리더십(리더쉽)과 경로통제 형성과정

파워원천을 소유하여야 하지만 각 파워원천의 효과는 상황에 따라 달라진다.
먼저 경로리더는 파워행사의 시간경과에 따른 효과를 고려하여 파워원천의 유형을 선택해야 할 것이다. 예를 들어, 중재된 파워원천(강압적 ? 보상적 파워 등)은 중재되지 않은 파워원천(정보적 ? 전문적 ? 준거적 파워 등)보다 단기적 경로통제에 더 효과적이다. 그 이유는 중재된 파워원천은 각 경로구성원들에게 개별적으로 행사될 수 있으며 특정 경로성과와 연관되어 행사될 수 있기 때문이다. 즉 제조업자는 매출회전율이 낮은 품목들도 함께 취급하는 대리점들에 대해 회전율이 높은 품목들을 더 많이 공급해 줄 수 있다. 한편 중재되지 않은 파워원천은 중재된 파워원천과 비교하여 유연성이 낮으며, 다른 경로구성원들이 수행할 특정 마케팅과업의 성과와 관련이 없는 경우가 많으므로, 단기적 통제를 하는데는 비효과적이다. 그러나 중재된 파워원천의 행사는 경로구성원들 간의 갈등을 야기시키고, 그 결과 장기적으로 경로구성원들 간의 관계를 불안정하게 할 수 있음에 유의해야 한다.
한편 경로조직의 유형도 파워원천의 활용에 영향을 미치므로 경로관리자는 파워원천유형의 선택과 행사에 이를 고려해야 할 것이다. 예를 들어, 전통적 마케팅경로의 제조업자는 주로 제품관련 파워를 행사하여 다른 경로구성원들을 통제한다. 제품구색의 폭, 신속한 배달, 신제품 개발 및 공급, 배달의 번도, 제품전문성 등이 제품관련 파워행사에 빈번히 이용되는 수단들에 해당된다. 이 에 반해 수직적 마케팅시스템(VMS)상의 경로리더는 판매원교육, 점포관리 및 layout등의 점포지원에 의해 파워를 행사한다. 수직적 마케팅시스템(VMS)상의 경로리더는 전통적 마케팅경로상의 리더와 비교할 때 경로구성원들로부터 더 많은 중재된 혹은 중재되지 않은 파워원천을 가진 것으로 인정된다. 부연하면 회사적 VMS와 계약적 VMS 등과 같은 수직적 마케팅시스템상의 경로리더는 전통적 마케팅경로의 리더보다 더 많은 합법적 파워, 준거적 파워, 전문적 파워를 가진다.

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