[유통경로갈등] 유통경로갈등의 개념과 원인, 유형

할 수 있다. 전형적인 목표불일치는 경로이익의 적정한 분배와 재무적인 지원 문제에서 나타난다. 예컨대, 마진을, 타사제품취급, 성과 평가기준의 차이, 판매관할 지역의 중복문제, 제조업체의 비인기 품목 할당, 중간상의 재고 수준 유지, 대금결제 등이 이에 해당된다.

▶ 역할-영역의 불일치
경로구성원들 간에는 각자의 역할과 영역이 서로 합의되어 있어야 상호 간의 행동을 예측할 수 있게 된다. 구성원 간의 역할이나 제품 ? 시장 ? 기능상의 영역이 모호하게 인식되면 양자 간에 불일치가 야기된다.
역할-영역의 불일치는 제조업체가 이중적인 경로를 이용할 때 자주 나타나며, 어떤 경로구성원이 자신의 능력 이상으로 역할이 주어질 때도 많이 나타난다. 그리고 한 경로구성원이 다른 경로구성원이 생각하고 있는 것과 다르게 자신의 역할-영역을 규정할 때 경로 상의 갈등이 강하게 나타난다.
우리나라 가전제품 유통경로의 경우, 대규모 가전업체들이 대리점이나 백화점, 연금매장, 직영매점 등의 복수 경로형태를 취하고 있으나 각 경로형태별로 목표고객의 구분이 명확하지 않다. 연금매장의 경우에도 공무원 등 특정 집단을 위한 할인의 의미가 다른 고객들에게도 일부 개방됨으로써 다른 경로형태로부터 비난을 받고 있다. 그리고 제조업체들은 경로형태별로 역할을 할당하여 고객의 요구에 차별적으로 부응하게 하는 노력도 역시 미흡하다.
▶ 지각의 불일치
경로구성원 간에 상이한 경험과 배경, 편견, 경로 내 지위 등으로 인해 동일한 사실이나 상황에 대하여 서로 다르게 지각하는 불일치를 말한다. 재고부족으로 판매기회를 잃게 된 상황에 대하여 제조업자는 소매점의 안전재고 부족에 기인한 것이라고 여기는 반면에, 소매점은 제조업자의 출고지연에 기인한 것이라고 여기는 인식의 차이를 예로 들 수 있다. 경로구성원 간에 상호 의존성이 클수록 힘의 불균형이 커질 수 있으며, 사소한 목표불일치나 역할불일치, 지각불일치에도 경로갈등이 커질 수 있다.

2. 갈등의 유형

유통경로 상에서 발생하는 갈등은

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