[경로파워] 경로파워의 원천과 경로구성원들의 상호의존성

, 경로파워의 행사가 긍정적 경로성과와 경로구성원의 장기적 만족을 동시에 달성하도록 해야 할 것이다.
이하에서는 경로파워의 정의와 원천(유형)을 설명하고, 경로파워의 행사가 경로성과에 미치는 효과 등을 다루기로 한다.

1. 힘(파워)의 정의

많은 사회과학자들이 힘에 대한 다양한 정의를 내리고 있으나 아직도 정의에 대한 충분한 합의가 이루어지지 않고 있다. 이하에서는 일반적으로 많이 인용되는 Emerson과 Dahl의 정의를 설명한 후, 마케팅에서 널리 수용되는 El-Ansa and Stern의 경로파워에 대한 정의를 소개하기로 한다.
Emerson은 특정 개인이나 집단(A)의 파워가 사회적 관계 속에서 다른 개인이나 집단 (B)의 A에 대한 의존정도(dependence)에 의해 결정된다고 하였다. 즉 B가 A에 더 많이 의존할수록 A의 파워가 커진다는 것이다.
Emerson은 B의 A에 대한 의존정도는 A의 목표에 따르려는 B의 동기적 투자(motivational investment)에 비례하고, A이외의 대안을 찾을 수 있는 가능성에 반비례한다고 보았다. B가 A의 목표를 적극적으로 수용하려고 하며 A 이외의 다른 대안이 없다면, B의 A에 대한 의존도가 높아지고 A의 파워도 커진다.
한편 Dahl은 A와 B간의 관계에서 A의 파워는 A가 B에 대해 영향력을 행사하지 않았다면 하지 않았을 어떤 일을 요가 영향력을 행사함으로써 B로 하여금 그 일을 수행하게 할 수 있는 정도로 정의하였다.
Emerson과 Dahl의 정의를 토대로 El-Ansary and Stern은 유통 경로구성원의 파워에 대한 다음과 같은 정의를 내렸으며, 이들의 정의는 경로파워를 연구하는 다른 학자들에 의해 일반적으로 받아들여지고 있다. 경로파워는 한 경로구성원이 유통경로내의 다른 경로구성원의 마케팅의사결정에 영향력을 행사할 수 있는 능력으로 정의된다. 부연하면 경로구성원 A와 B의 관계에서 경로구성원 A의 파워는 A가 B에게 영향력을 행사한 후 B가 특정행동을 수행할

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