협상의 양보전략(협상양보 전략과 전술)

양보라도 다른 가치를 줄 수 있다는 것을 인식해야 한다. 따라서 판매자 입장에서는 구매자가 높이 평가하지만 큰 비용이 들지 않는 부분을 구매자에게 양보하는 방안을 다각적으로 마련해야 한다.


구매가가 판매자에게 양보할 수 있는 방안들
품질보증
편의성 제공
상품 부족시 우선적 공급
신기술에 대한 정보 제공
신용공여
납품시기 조절
서비스 제공


4) strategic misrepresentation

협상자가 협상 상대방에게 양보를 하는 것은 협상 상대방과 협상의 이익을 공유하여 협상을 원활하게 진행하고, 협상 상대방의 입장을 배려하기 위함이다.
또한 협상자는 자신의 양보를 통해 협상 상대방으로부터 양보를 얻어 내야 된다. 이를 위해서 협상자는 자신이 양보하는 부분의 가치를 실제보다 다소 부풀려서 양보함으로써 협상 상대방으로부터 더욱 많은 양보를 얻을 수 있다.
이처럼 자신의 양보 부분을 의도적으로 과장해서 상대방으로부터 더 많은 양보를 얻어내는 전략을 strategic misrepresentation이라고 한다.


효과적인 양보전략
협상자는 협상의 실체와 전략 모두에 관하여 다음과 같은 서로 상충되는 요인들간의 균형을 유지해야 된다.
첫째, 더 큰 주문을 받기 위해 가격에서 어느 정도 양보할 수 있나?
둘째, 장기적 관계를 구축하는데 노력해야 되나?
단기적인 거래를 종결하는데 집중해야 되나?
셋째, 먼저 제의를 해야 하는가?
상대방이 패를 보일 때까지 기다려야 하는가?
넷째, 이 거래를 진행해야 되는가?
지금 끝내야 되는가?


5) 미끼협상 전략


미끼협상의 단계별 전략
1단계: 협상 상대방이 현실적으로 수용할 수 없는 다양한 미끼조건들을 한꺼번에 제시
2단계; 협상 상대방이 이러한 미끼조건들을 수용하지 않아 협상이 난관에 봉착함
3단계: 협상이 결렬되기 직전에 미끼조건의 요구를 철회하고 핵심의제를 협상 상대방으로부터 받아낸다.


노련한 협상자는 협상을 통해 협상 상대방으로부터

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