협상의 과정) 협상준비와 계획, 협상과 정보교환 및 설득과정

만남에서 관계가 원활하지 않았다면 향후 협상에서도 부정적인 분위기가 지속된다. 따라서 협상자는 첫 만남에서 긍정적이고, 우호적인 분위기를 조성해야 한다.
협상의 절차상 협상 대표자간의 상호인사는 협상의제를 논의하여 확정하기 이전에 협상대표자간의 첫 상견례이다. 이러한 상호인사단계에서 협상자들은 협상 상대방에게 예의를 갖추고 신뢰를 주어 좋은 파트너로서의 이미지를 주어야 한다.
"시작이 반"이라는 말처럼 협상에서 상호인사단계는 협상 당사자들 간의 단순한 첫 만남 이상의 협상의 첫 단추 역할을 한다. 첫 단추가 잘 못 채워지면 다음 단추들이 엉망으로 채워지듯이, 협상에서 상호인사 단계는 매우 중요한 프로세스이다.
만약 협상 당사자들이 상호 인사단계를 중요하게 생각하지 않고 철저한 준비없이 경솔하게 첫 만남을 한다면 상호간의 신뢰를 쌓을 수 없다. 협상 당사자들이 첫 만남인 상호 인사 단계에서 신뢰를 쌓지 못하고, 상대방에 대한 이해도 부족한 상태에서 자신이 원하는 협상의제만을 협상 상대방에게 요구하면 협상은 본격적으로 시작되기도 전에 좌초될 수 있다.
협상자들 간에 상호인사가 어색하거나, 불편한 가운데 시작되면 협상 당사자들 간에 상호불신감이 커져 협상을 효과적으로 진행할 수 없다. 특히 협상자들 간에 상호인사가 협상자들의 사전준비 부족으로 원활하게 진행되지 못하면 상호인사 단계에서 상호 신뢰구축을 위한 학습기간(learning period)을 통해 상대방의 입장(you-attitude)을 이해하고 상대방의 입장에서 상대방이 제안하는 협상의제를 접근해야 된다.
본격적인 협상 전에 본 협상에서 다를 협상의제를 논의하는 상호 인사단계에서 상호간에 신뢰를 쌓으려면 무엇보다 협상 상대방에 대한 관심과 이해가 필요하다.
이를 위해서는 협상 상대방의 전통과 문화에 대한 학습뿐만 아니라, 협상 상대방의 기초적인 언어를 습득하여 첫 만남에서 활용한다면 협상 상대방에게 우호적인 감정을 줄 수 있다.
협상자들은 상호 의존적인 관계를 보이며 세 가지 스타일을 겪는

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