사업전략과 협상전략) 사업전략과 협상의 관계와 사업전략의 구성요소 및 협상전략유형

변화되면 협상목표와 협상전략도 수정을 해야 한다.
특히 기업 간의 비즈니스 협상에서는 해당 기업의 사업전략이 협상 대상 기업과의 협상의 내용을 상당부분 결정짓고 있다. 만약 해당 기업의 현재 사업 전략이 상대 기업과의 중장기적인 관재구축이 요구된다면 상대 기업과의 협상전략은 양보를 통한 우호적인 관재구축에 주안점을 두게 된다. 이처럼 협상전략은 그 배경이 되고 있는 사업전략의 요구에 따라 다음과 같이 달라지게 된다.

1) 협조전략

비즈니스 협상에서 협조 협상전략은 사업전략이 상대 기업과 단기적인 성과도 달성하면서 중장기적인 관재정립도 필요한 경우 사용되는 협상전략이다.

2) 양보전략

사업전략이 타사와의 관재구축이 절실한 경우 비즈니스 협상에서는 단기적인 성과를 뒤로 하고, 상대방과의 중장기적인 관재구축을 위해 협상과정에서 협상 상대방에게 양보하는 전략을 사용한다.

3) 경합전략

사업전략이 상대 기업과의 단기적인 성과를 달성해야 되는 경우 협상에서 협상자는 상대방과의 상호관계를 고려하는 양보보다는 단기적인 성과를 추구하는 경합전략을 사용한다.

4) 현상유지전략

사업전략이 상대 기업과 새로운 사업이나 관재구축보다는 현재의 비즈니스 관계를 유지하는 정도일 때 협상자는 협상과정에서 무리하게 성과를 요구하지도 않고, 양보도 하지 않는 현상유지 협상전략을 사용한다.

IV. SWOT분석과 협상전략

SWOT분석 (Strength Factors, Weakness Factors, opportunity variables, threat variable은 협상의 배후가 되는 사업전략을 다각적으로 분석하여 협상전략에 효과적으로 활용할 수 있다.
협상의 결과가 만족스러울려면 무엇보다 협상 전에 자신의 현재 상황과 주변 환경을 종합적으로 연계하여 자신의 강점, 약점, 기회, 위협 요인을 정확하게 SWOT 분석해야 된다. 그리고 이러한 SWOT 분석을 기초로 하여 다각적인 협상전략과 협상전술을 마련해야 된다.
SWOT분석은 협상

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