협상전술과 문화차이(언어적, 비언어적 전술)

협상전술과 문화차이(언어적, 비언어적 전술)

목차

* 협상전술과 문화차이

Ⅰ. 언어적 전술

1. 언어적 전술의 범주와 문화차이
2. 유능한 협상자의 언어적 행위

Ⅱ. 비언어적 전술

1. 침묵
2. 대화의 중복
3. 안면의 직시
4. 신체의 접촉
협상전술과 문화차이

모든 협상은 두 가지의 중요한 전술, 즉 언어적 전술(verbal tactics)과 비언어적 전술(nonverbal tactics)을 통하여 이루어진다. 여기에서는 협상자들이 이러한 전술들을 사용하는 데 있어서 문화적 배경에 따라 각각 어떠한 차이점을 나타내며, 협상자 간에 보다 상호호혜적 합의에 도달하기 위해서는 이들 전술을 어떻게 운용해야 할 것인가에 대하여 알아보도록 한다.

1) 언어적 전술

(1) 언어적 전술의 범주와 문화차이

협상에 있어서 이용되는 언어적 전술은 일반적으로 약속(promises), 위협(threats), 권고(recommendations), 경고(warnings), 보상(rewards), 처벌(punishments), 규범적 호소(normative appeals), 서약(commitments), 자기폭로(self-disclosure), 질문(questions), 명령(commands) 등을 들 수 있다.
아래 페이지의 표(언어적 협상전술)은 이러한 각…