협상자의 자질과 협상상황의 문화차이

협상자의 자질과 협상상황의 문화차이

목차

* 협상자의 자질과 협상상황의 문화차이

Ⅰ. 협상자의 자질과 문화

Ⅱ. 협상의 상황특성과 문화

1. 협상장소
2. 물리적 배치
3. 협상 참가자
4. 시간적 제한
5. 지위의 차이
협상자의 자질과 협상상황의 문화차이

1) 협상자의 자질과 문화

협상자의 자질(qualities)은 협상의 성공 여부에 영향을 미친다. 그러나 협상을 성공적으로 이끌 수 있는 협상자의 자질에 대한 생각은 문화에 따라 상당한 차이를 보인다. 여기서는 그라함(J. L. Graham)의 연구결과를 중심으로 미국, 일본, 타이완, 브라질 등 네 나라 경영자들이 중요하게 생각하고 있는 훌륭한 협상자의 자질을 비교하여 보도록 한다.

유능한 협상자의 개인적 자질

바로 위의 표에서 보는 바와 같이 미국의 경영자들은 유능한 협상자는 매우 합리적인 사람이어야 한다는 생각이다. 즉 준비 및 계획수립의 기술, 어려운 상황에서 생각할 수 있는 능력, 훌륭한 판단력과 이해력, 언어표현능력, 제품에 대한 지식, 인지능력과 활용능력, 성실성 등을 갖춘 사람을 훌륭한 협상자로 생각한다.
브라질의 경영자들도 훌륭한 협상자가 지녀야 …