협상자의 자질과 협상상황의 문화차이

향을 미
치는 각종 상황적 요인들을 감지하고 이에 적절히 대처한다. 따라서 유능한 협
상자들은 국제협상을 준비하는 데 있어서 특정상황이 외국인 협상팀들의 눈에
는 어떻게 비춰질 것인지를 예측하고 판단하려고 노력한다. 즉 그들이 바라는
것은 무엇이며, 그들에게 있어서 중요한 것은 무엇이며, 누가 실제적인 결정권
을 가지고 있으며, 문제점은 무엇이며, 우리의 시간계획은 어떠하며, 그들의 협
상에 대한 개인적 ? 조직적 입장은 어떠한가 하는 등의 문제를 예측하고 판단하는 데 많은 시간을 할애한다.

(1) 협상장소

협상당사자들이 상대방의 사무실, 자신의 사무실 또는 중립적인 제3의 장소
중에서 어느 장소를 택하여 협상을 진행할 것인지를 결정하는 것은 매우 중요
하다. 일반적으로 지혜로운 협상자는 협상의 장소로 자신의 사무실이나 중립적
장소를 택한다. 상대방, 특히 외국에서의 협상은 정보입수의 통로가 차단될 위
험이 있으며 해외여행에 따른 스트레스와 비용이 증대되는 반면에, 국내에서의
회동은 이러한 상황을 보다 용이하게 통제할 수 있다.
또한 많은 협상자들은 중립적 장소를 택하여 협상을 진행시킨다. 특히 일본
인들은 협상상대방과의 관계를 증진시킬 목적으로 중립적 장소를 택하여 상대
방에게 사업상의 접대를 베푸는 데 인색해 하지 않는다. 중립적 장소를 선정하
는 데 있어서 협상자들은 종종 협상상대방과 지리적으로 중간지점에 위치한 휴
양지를 택하는 경향이 있다. 예를 들면, 아시아와 미국의 협상당사자들은 주로
그들의 협상장소로 하와이를 택하는 경향이 있는데, 이는 협상 쌍방이 모두 장
거리 여행을 해야 하고 정보입수의 경로가 모두 제한됨에 따라 쌍방이 모두 협
상을 가능한 한 조속히 마무리 지을 수 있다는 이점이 있기 때문이다.

(2) 물리적 배치

많은 협상자들은 일반적으로 회의실에서 탁자를 사이에 두고 서로 마주보면서 협상을 진행시킨다. 그러나 이러한 배치는 상호 간의 경쟁심을 증대시킬 수 있다. 만일 협상당사

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