[협상의 성격과 과정] 협상의 성격과 분석체계 및 협상과정

의도와 필요성을 가
지지 않는다(Lewicki and Litterer, 1985). 따라서 이러한 협상방식 하에서는 쌍방이 모두 의도하는 목표를 달성할 수 있게 된다. 다시 말하면 이러한 협상에 있어서는 쌍방이 협상과정 중에서 그들 간의 문제해결에 도움이 될 수 있는 공통적, 분배적, 그리고 연합적인 목표를 공동으로 창조 해냄으로써 쌍방이 모두 승자가 될 수 있는 `모두 이기는`(win-win) 결과에 도달할 수 있다.

(2) 협상의 전략

협상을 진행하는 과정에서 협상쌍방은 각자 상대방보다 유리한 위치를 차지하거나 될 수 있는 한 손실을 최소화하려고 노력한다. 따라서 이들이 이러한 목적을 달성하기 위해서는 각종 전략을 동원하여 협상상황을 자기 측에 유리하게끔 운용할 것이다. 그러나 전략은 협상의 특성과 상황U1 따라 적절히 선택 · 운용될 때 보다 효과적인 결과를 얻을 수 있게 된다.
여러 학자들이 제시하고 있는 협상전략은 상당히 많다. 여기에서는 아래와 같은 다섯 가지 전략을 중심으로 알아보도록 하겠다.

1> 협상목표와 이용자원의 확대 : 이 전략은 어느 한쪽의 기회비용이 증가하여 쌍방의 협상이 순조롭게 진행되지 못할 경우에 사용할 수 있다. 이러한 경우에 만일 협상의 의제를 확대시켜 달성할 수 있는 목표를 다원화하거나 이용 가능한 자원을 증가시킬 수 있다면 이들 목표에 대하여 상대방이 부담하는 기회비용을 감소시킬 수 있기 때문에 쌍방은 원만한 협의에 도달할 수 있다.

2> 비특정적 보상 : 이는 협상의 어느 한쪽이 원하는 목표를 달성한다고 해도 상대방은 어떠한 대가를 지불할 필요가 없게 하는 전략을 말한다. 예를 들면, 노사 간의 근로조건에 관한 협상에서 사용자 측이 근로자들에게 저녁식사를 제공하지 않는 대신 그에 상응하는 식사수당을 지급하기로 쌍방간에 의견의 일치를 보았다면, 사용자 측은 근로자들의 저녁식사에 필요한 부대비용을 절약할 수 있으므로 비용절감의 목표를 달성할 수 있고 근로자들은 이로 인하여 어떠한 손실도 입을 염려가

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