[촉진전략] 촉진믹스의 선택과 대안 및 촉진전략의 목적, 광고와 판매촉진

것이다.
풀(pull)전략은 제품에 대한 소비자의 수요를 광고와 판촉물 수단을 통하여 창출해내려고 하는 것이다. 대부분의 광고는 최종소비자를 대상으로 하며 최종소비자는 그 제품에 대하여 소매상에게 요구하면 소매상은 다시 공급업자에게 주문을 요청하게 된다. 마케터는 소비자의 강한 수요가 마케팅중간상들로 하여금 제품을 취급하게 만듦으로써 마케팅 경로를 통해 제품이 유인되기를 원한다.
대부분의 마케팅 상황에는 비록 강조점은 다르더라도 이 두 가지 전략이 모두 필요하다. 소비재는 종종 풀전략에 많이 의존하는 반면 대부분의 산업재는 푸쉬전략을 통하여 팔려진다.

2. 촉진전략의 목적

촉진전략의 목적은 조직에 따라 다르다. 어떤 기업은 자신의 시장을 확장하기 위해 촉진전략을 사용하는 기업도 있고, 반면 어떤 기업은 현재의 시장지위를 유지하기 위해서 사용하는 경우도 있고, 또 다른 기업도 공공의 문제에 대한 기업의 견해를 나타내기 위해 촉진전략을 사용하는 경우도 있다.
하나의 조직은 복수의 촉진목표를 가질 수 있다. 구체적으 로조직의 가능한 촉진목표는 정보제공, 매출확대, 제품의 위치정립 그리고 판매의 안정화이다.

1) 정보제공

촉진의 초기단계, 즉 제품의 공급이 부족한 시기에는 대부분의 광고는 대중에게 그 제품의 구입 가능성을 알려주기 위한 것이다. 오늘날 광고의 가장 많은 부분을 차지하는 것이 정보제공광고이다.
신문광고의 많은 지면이 소비자에게 어떤 제품이 어떤 가격에서 백화점 등 소매점포에서 팔리고 있는지를 알려준다. 보험회사의 광고는 병원비의 증가를 강조하는 내용을 담고 있다. 산업재의 판매원들은 구매자에게 특정분야의 최신의 기술적 진보에 대해서 알려주고 있다.
제품의 가격, 구매처 그리고 다른 세세한 내용에 대한 정보를 제공하는 것은 마케팅 및 촉진전략에 중요한 요소이다.
마케팅관리자들은 모든 촉진메시지에는 소비자 교육적인 역할이 담겨 있다는 것을 인식해야 한다.

2) 제품의 포지셔닝(positioning)

촉진

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