[고객중심 가격전략] 가격전략의 목표와 가격의 결정, 성공사례

의 기본이다. 그러나 실제 이것을 적용하
기는 어려우며 많은 기업들은 보다 간단히 목표수익률을 이익목표로 정하고
있다. 예를 들어, 기업은 9%의 매출액이익률 또는 20%의 투자수익률을 목표
수익률로 정하여 이를 달성하려고 노력하는 경우가 많다. 이러한 목표이익률
가격정책에서는 매출액 또는 투자에 대한 이익률로서 희망하는 이익목표를
정하고 있다.

2. 판매량목표

또 다른 가격전략은 매출극대화를 목표로 하고 있으며 여기 에서는 경영자
가 수용 가능한 최소이익률을 정하고 대신 판매량을 극대화하려고 한다. 이
러한 경영자들은 판매량 확대가 단기적 이익보다 기업의 계속적 인 경쟁적 위
치를 유지하는 데 보다 중요한 것으로 생각한다.
판매량목표는 시장점유율, 즉 특정기업의 제품 또는 서비스에 의해 지배되
는 시장의 비율 증가를 목표로 한다. 이것은 시장평균 가격보다 낮게 가격을
매겨서 시장점유율을 높이는 것이 주목적으로 일명 침투가격전략이라고 한
다. 예를 들어, 현대자동차의 포니 엑셀이 미국시장에 처음 진출할 때 사용한
전략으로, 그 당시로서는 파격적으로 싼 가격인 $4,999로 가격을 매김으로써
진출 1년 만에 25만여대를 판매하는 놀라운 성과를 거두었다.
시장점유율 목표는 최근 들어 몇 가지 이유로 기업들 사이에서 유행하기
시작하였다. 아마 가장 중요한 이유 중의 하나는 시장점유율 통계가 관리자
의 경영성과를 측정하는 데 쉽게 이용될 수 있는 기준이기 때문이다. 또 다른
중요한 이유는 시장점유율, 즉 판매량의 증대가 보다 낮은 생산비를 유도하
고 이것이 다시 보다 높은 이익을 가져다 주기 때문이다. 예를 들어, 개별 단
위 기준으로 보면 100, 000개의 펜을 생산하는 것이 단지 몇 십 개를 생산하
는 것보다 비용이 훨씬 적게 든다.

3. 기타 가격목표

이익이나 또는 판매량과 직접 관련이 없는 목표들, 즉 사회적 ? 윤리적 고
려, 현상유지 목표 및 기업이미지 목표가 가격전략을 결정하는 데 종종 이

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