유통경로 전략의 의의와 유통경로의 갈등 관리 및 설계

지고 있는 예를 볼 수 있다. 국내 유명 식품제조회사인 풀무원과 대형할인점인 이마트
가 상품개발에서 판매단계까지 제휴하기로 조인했다. 제조기업은 제품의 제조와 공급을,
유통기관은 판매를 담당하는 역할로 뚜렷이 구분되어 있었으나, 제조업체와 유통기관이
서로의 노하우를 공유하면서 긴밀한 협조체제를 구축하겠다는 것이다.
이런 협조체제로 인해 양사는 상품 개발, 판매, 마케팅, 운영 ? 관리 등에서 상호 협력
을 통해 공동 경영 전략을 추진할 수 있게 되었다. 제조기업인 풀무원은 유통기관인 이
마트가 제공하는 고객의 정보를 바탕으로 상품을 개발할 수 있게 되었다. 양사는 풀무원
브랜드 상품과 이마트 자체 브랜드 간의 구분 없이 전 영역에 걸쳐 제품을 개발한 소비
자의 선택의 폭을 넓히겠다는 것이다.
이번 양사의 협력 관계는 유통사와 제조사가 포괄적인 협력을 통해 시너지 효과를 내
는 새로운 상생의 모델이라고 볼 수 있지만, 상대적으로 경쟁 타사는 위기감을 느낄 수
밖에 없을 것이다. 그것은 풀무원의 제품이 이마트 내에서 차지하는 매장 범위가 넓어지
면, 그만큼 경쟁사의 제품의 범위가 줄어들 수밖에 없기 때문이다. 다른 한편으로 풀무원
은 이마트와 경쟁 관계에 있는 롯데마트나 홈플러스를 비롯한 다른 유통기관으로부터 배
격을 받을 가능성도 있을 것이다.
이와 같이 제조업체와 유통업체는 서로 간의 협력을 통해 경쟁력을 강화해서 상생할
수 있을 것이다. 또 제조업체의 입장에서도 고객지향적인 제품을 개발하고 고객만족도를
향상시켜 나갈 수 있다는 점에서 바람직한 전략이라 여겨진다.

II. 유통경로의 갈등 관리

최근 기업은 단 하나의 유통경로에 의존하기보다 다양한 유통기관을 활용하는 통합적
유통전략을 추구하는 경향이 높아지면서 유통경로 구성원 간의 갈등이 제기되기도 한다.
제조 기업은 이런 유통경로 간의 갈등을 효과적으로 관리하지 않으면 제품의 판매에 어
려움을 겪게 되므로 경로 갈등을 효과적으로 관리할 필요가 있다.

1) 수