소매상관리의 의의) 소매상의 의의와 마케팅관리, 유형

한계상권으로 구분된다.1차 상권(Primary trading
area)은 전체 점포 이용 고객의 50-70%를 흡입하는 지역 범위이다. 1차 상권은 점포에
서 가장 가깝고 점포 이용 고객들이 가장 밀집된 지역으로서 고객 1인당 매출액도 가장
높다. 2차 상권(seconds템 trading area)은 1차 상권의 외곽에 위치하며 전체 점포 이용
고객의 20-25%를 흡인(포함)하는 지역 범위이다.2차 상권의 고객은 1차 상권의 고객
들보다 넓게 분산되어 있다. 한계상권(fringe trading area)은 2차 상권의 외곽을 둘러싼
지역 범위를 말하며, 이용 고객들은 점포로부터 상당히 먼 거리에 매우 광범위하게 분산
되어 있다. 한계상권 내의 고객들은 1, 2차 상권과 비교하면 고객수와 구매빈도가 적기
때문에 매출액에서 차지하는 비중이 낮다.
소매업자는 상품 구색, 서비스믹스, 점포 분위기에 대해 의사 결정을 내려야 한다. 상
품 구색은 표적 고객의 기대와 조화를 이를 수 있도록 그 폭과 깊이를 결정해야 한다.
소매업자는 경쟁 제품과 차별화할 수 있는 수단들을 강구해야 한다. 다른 경쟁업체들이
취급하지 않는 상품을 제공한다. 소매업자는 화제성의 머천다이징 이벤트를 기획한다. 소
매업자는 세분화된 특정 고객 집단을 표적으로한 상품 구색을 제공한다. 소매업자는 고객
들에게 제공할 서비스 믹스에 대한 결정도 내려야 한다. 배달, 신용공여, 고객과의 친밀
성들을 제공할 수 있다. 서비스 믹스는 비가격 경쟁을 통한 점포 차별화에서 활용될 수
있는 중요한 수단이다.
최근 한 백화점에서는 기업체 사무실이 밀집한 여의도에 판매팀을 파견하여 판매를 실
시하였다. 이 지역은 대형 백화점이 없고, 쇼핑할 시간이 부족한 직원들을 위해 출장 서
비스를 실시하게 되었다는 것이다. 이젠 백화점도 앉아서 고객을 기다리는 것이 아니라
찾아가는 서비스를 도입하고 있다.
점포는 표적 고객과 어울리고 고객의 구매를 유도할 수 있는 분위기를 창출해야 한다.