가계의 구매의사결정

최종결정에 큰 힘을
발휘하기도 한다. 또한 단순히 구매를 담당하거나 사용자의 역할만 할 수도 있다. 그러
나 가족원 간의 입장이 서로 다르기 때문에 구매된 제품에 대한 갈등이 발생할 수 있다.
이러한 갈등은 구매 전 단계부터 대두될 수도 있고 구매 후에도 계속될 소지가 있다.
가족구성원 간의 영향력은 단계마다 다를 수 있다. 갈등을 피하는 유일한 해결책은 개
별 가족원의 독특한 기호를 모두 만족시킬 수 있는 제품을 찾아내는 것이다. 그러나 이
러한 제품을 찾기는 매우 어려울 것이다. 따라서 가계의 의사결정과정은 개인의 의사결
정과정보다 더 복잡하며, 개인의 의사결정과는 다음 세 가지 면에서 차이가 난다.

첫째, 공동의사결정이 이루어진다.
둘째, 의사결정과정에서 가족구성원이 각기 다른 역할을 수행하게 된다.
셋째, 의사결정과정에서 가계구성원 간에 발생되는 갈등을 해소하여야 한다.
공동의사결정과정에서 갈등의 발생은 가장 심각한 요인이다. 갈등이 발생되는 이유

는 가족원이 구매목표나 평가기준에 모두 다 같이 동의하지 않거나 또는 어떤 대안이 그
들의 목표와 기준을 충족시키는 데 최선이 될 것인가에 대한 인지가 서로 다르기 때문
이다. 갈등은 때에 따라 의사결정의 전 과정에서 발생될 수도 있다.


3. 가계 구매의사결정에서의 갈등

가계의 구매의사결정은 사용자, 지불자, 구매자라는 세 가지 소비자 역할이 가족원 간
에 어떻게 분담되고 공유되는가에 따라 나타난다. 즉, 갈등은 이 세 가지 다른 역할의
인지와 목표의 차이에 기인한다. 예를 들면 사용자인 자녀는 유명메이커 제품을 원하는
반면 지불자인 부모는 보다 싼 가격의 제품을 원한다면 갈등이 발생된다. 또 다른 예로
자동차와 같이 한 제품을 가족원 전체가 공유하며 사용할 때 사용자는 모든 가족이지만
사용으로부터 추구하는 제품의 기능적 가치는 서로 다를 수 있기 때문에 제품의 선정과
관련하여 갈등을 겪게 된다.


1) 갈등의 양상과 해결

가족구성원 간의

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