고객의 구매의사 결정과정

토랑 혹은 여행지를 방문하는 것과 같은
필요한 정보에 스스로를 노출시키는 것을 말한다.
선택적 노출은 필요한 정보에 대한 노출은 허용하지만, 필요하지 않
은 정보에 대한 노출은 회피하는 것을 말한다. 예를 들어 갑자기 찾아
와 자신에게 불필요한 상품구매를 권유하는 영업사원을 거부하려는 성
향이다.


2) 주 의

주의(attention)는 정보에 주목하는 과정이라 할 수 있다. 즉 정보의
내용에 초점을 맞추고 이해하고자 노력하는 강도(intensity)를 말한다.
고객들은 `선택적 주의,` 즉 필요한 정보에만 주의를 기울이려는 성향
을 갖는다.


3) 이 해

이해(comprehension)란 정보의 내용을 이해하고 나름대로의 의미를
부여하는 것을 말한다. 이 때 고객들은 기억 속에 저장된 정보를 기초
로 이해하게 된다.


4) 기 억

처리된 정보는 기억(memory) 속에 저장되는데, 이러한 기억은 내적
탐색에서 회상되어 사용되거나 혹은 새로운 정보를 이해하는 데 사용
된다.
관광마케팅 관리자는 이상의 정보탐색단계에서 자사의 상품 및 서
비스에 대한 정보를 고객의 기억 속에 입력시켜 내적 탐색에서 인출되
도록 하여야 할 필요가 있다. 그러기 위해서는 먼저 고객들이 자주 이
용하고 신뢰하는 원천을 파악하고 활용하여야 한다. 또한 자사의 상품
및 서비스에 대한 정보를 탐색하고 처리하는 노력과 비용을 최소화시
컥 주기 위해 표적고객에게 수시로 정보를 제공하여야 한다.
특히 자사 서비스의 장점을 고객이 쉽게 이해하고 기억할 수 있게
하기 위해서는 가능한 한 차별화된 유형적 단서를 이용하여 설명하는
것이 유용할 것이다.


3. 대안의 평가

구매의사 결정과정의 제3단계는 대안의 평가(alternative evaluation)이
다. 고객들은 정보탐색을 한 후 고려 대안조를 심층적으로 비교하고 평
가하게 된다. 고려 대안조(consideration set)란 구매를 고려하는 대상상

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