유니클로(UNIQLO) 마케팅분석과 전략적제휴사례

기업이 이 유형의 제휴를 적극적으로 추진하고 있다.

(4) 재관동맹
제조업체나 유통업체의 수직적인 제휴이다. P&G와 월마트의 제휴가 유명하다. 소비자의 뜻에 맞는 상품을 더 싼 가격으로 제공하는 것이 목표이다.

(5) 공동사업/시장개발
공동으로 신사업이나 신시장을 창출하고, 비용과 위험부담을 분담하는 제휴이다. 성공한 예로는 제록스와 후지 필름의 제휴 등이 있다.




4. 전략적제휴의 추진단계

(1) 파트너 물색(How to seek right partners)
국제특허 등 원천기술을 보유하였다고 해서 무조건 제휴를 제안해서는 곤란하
다. 유능하고 실질적인 도움이 되는 협력파트너를 제대로 선정하는냐가 관건이
다. 그 판단기준으로서 아래 질문을 검토할 필요가 있다.

(2) 제안 (How to make tour proposal)
상대기업이 보유한 기술력, 노하우에 대해 욕심이 앞서 자신의 핵심역량을 과대 포장하여 제시하는 경우나 상대기업의 명성과 규모 등에 현혹되어서 조급하게 협력을 제안하면 단기적으로 전략적 제휴를 맺을 수는 있지만 결국 실패할 확률이 높다.
첫 제안서는 이메일 보다 공식적인 영문 레터가 파트너의 회신률을 높일 수 있으며 또한 제안서에 들어갈 기술의 우수성을 입증하는 자료는 다음과 같다.
?산업재산권 내역(특허번호 또는 특허 권리증)
?생산설비보유 및 생산능력자료
?연구개발 인력현황 및 조직도
?각종 기술 서류(품질 관리 CHART,생산 공정도등)

(3) 협상 및 계약 (How to negotiate)
자사가 기술이나 마케팅 능력을 보유하고 있으면 협상력을 발휘할 수 있다. 일례로 내시장의 점유율이 60% 이상인 반도체 장비업체인 A사의경우, 한국시장에 진출하려는 선진 반도체 장비 제조업체들은 동사와 손잡기 위해 경쟁할 것이다. 그러나 시장점유율이 10% 정도에 불과한 B사의 경우는 상대기업이 좀처럼 움직이지 않을 것이고 제휴에 성공해도 그 형태는 정보공유정도로 제한될 것

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