수급기업의고객범위와기업성과

협조거래관계가 기업성과를 개선하는데 더 효과가 있다고 한다(Asanuma, 1989; Clark & Fujimoto, 1991; Helper & Sako, 1995; Dyer & Nobeoka, 2000).
기업간 거래에서 구매기업과 공급기업이 일정한 거리를 유지하는 거리두기 시장관계(arm`s length relation)보다는 공동의 이익을 추구하면서 장기간 계속거래하는 전략이 혁신을 촉진한다. 내부조직과 시장경쟁의 중간에 위치하는 장기간의 안정적인 계속거래가 비용절감, 품질개선 등 동태적인 경쟁력에 공헌한다는 것이다.
계속거래를 통한 일본의 협조적 거래관계는 정보공유를 촉진시킨다. 반복거래에서 거래당사자의 보복 가능성에 따른 기회주의 억제력, 그리고 거래에서 상대방을 배반하면 다른 많은 거래상대방들로부터 신용을 상실하게 되는 평판(reputation)기구의 억제력이 안정적인 협조관계를 구축하도록 하며 정보공유를 촉진한다. 이러한 장기 계속거래가 기업간의 협조와 정보공유를 촉진하고 기업간 문제해결 메카니즘을 작동시켜 시스템 전체를 개선시킨다(Nishiguchi, 1994; Nishiguchi & Brookfield, 1997).
우리나라의 부품거래관계는 미국보다는 일본과 유사한데, 자동차산업과 기계산업을 중심으로 협조적 거래관계가 발달해 있다(조철, 1998; 홍장표, 1999). 자동차?운송장비산업의 경우 조립기업별로 부품기업을 별도로 두는 전속적 거래구조가 형성되어 있는데 부품기업의 고객수도 많지 않다. 한국자동차공업협동조합(2000)에 의하면 1999년도 자동차 4사에 납품하는 부품기업 865사중 1개 조립기업에만 납품하는 부품기업의 비중은 65.9%이고, 나머지 부품기업들은 2개사 이상의 조립기업과 거래하고 있다. 그중 4사에 모두 납품하는 기업은 57개사로 6.6%에 불과하다. 조선기자재산업도 이와 마찬가지인데, 1995년도 부품기업 213사중 1개사에만 납품하는 비중이 55.9%이며 7사 이상 납품하는 비중은 6.3%에 불과하다(이병

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