소비자구매의사결정과정설명과그예

개인 내면에서 나타나는 욕구인데 예를 들면 목마름, 배고픔, 성욕 등이 있다. 또 하나는 외부적 자극으로 외부로부터 받아들여지는 새로운 정보나 경험이다. TV광고나 주위 사람들의 권유 등을 예로 들 수 있다.
내적 자극인 경우에 인간의 정상적인 욕구, 즉 목마름, 배고픔, 성욕 등은 어떤 수준까지 오르게 되면 동인(drive)이 된다. 과거의 경험으로부터 인간은 이 동인에 대처하는 방법을 배웠고 그 동인을 만족시킬 수 있는 대상의 계층으로 동기가 부여된다. 또한 앞서도 말했듯이 욕구는 외적 자극에 의해서도 야기될 수 있다. 빵집을 지나가다 갓 구어진 빵을 보고 시장기를 느끼거나 이웃 사람이 산 새 승용차에 감탄하기도 한다. 또한 신문에 난 동남아여행 광고를 열심히 보기도 한다. 이러한 모든 자극들이 소비자로 하여금 문제와 욕구를 인식하게 한다.

4. 정보 탐색의 단계

욕구가 발생된 소비자들은 더 많은 정보를 탐색할 수도 있고 그렇지 않을 수도 있다. 만약에 소비자의 동기가 강하고 또한 큰 만족을 줄 수 있는 대상물이 가까이에 있다면 소비자는 곧 그 대상물을 구입할 가능성이 있다. 소비자가 그 대상물을 구입하지 않는다면 욕구는 기억 속에 저장된다. 소비자의 정보탐색활동은 두 가지 수준으로 구분할 수 있다.
첫째, 정보탐색활동이 약한 경우이다. 이러한 경우에 소비자는 정보탐색활동에 더욱 수동적이 된다. 즉, 소비자들은 적극적 정보탐색 대신에 광고나, 친구가 구입한 것에, 그리고 그것과 관련된 타인과의 대화에 수동적으로 주의를 기울인다.
둘째, 소비자는 능동적으로 정보 탐색을 할 수 도 있는데 이러한 경우에 소비자는 기사를 읽거나 친구에게 전화를 걸고, 사고 싶은 것에 대해 알기 위해서 다른 탐색활동을 한다. 소비자가 얼마나 많은 정보를 탐색할 것인가 하는 것은 동기의 강도, 최초에 가지고 있던 정보량, 추가적으로 정보를 탐색할 수 있는 용이성, 추가적 정보에 부여하는 가치 및 추가탐색으로부터의 만족도 등에 달려 있다.
일반적으로 소비자가

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