[마케팅] [마케팅 고객관리] 부자 고객 완전정복 5단계 프로세스

부자 고객 완전정복 5단계 프로세스 Step1 준비 용감한 사람이 미인을 얻는다는 말이 있습니다. 그러나 상대방이 미인이란 이유만으로 준비도 안된 상태에서 용감하게 대시한다면 결과는 어떻게 될까요? 집적댄다는 핀잔을 듣기 십상입니다. 준비하세요. Target(타겟) 20대 80법칙을 명심하세요. 수익모델의 80%를 해결해 줄 수 있는 20%의 고객은 부자 고객으로 압축하세요. 단지 부자 고객의 리스트를 만드는 것으로는 부족합니다. 리서치를 통해서 20%에 속하는 부자 고객의 신상명세와 취미, 관심사항, 고민사항 등을 면밀하게 체크하세요. 그리고 부자 고객에게 시간의 60%를 할애하세요. Professional(전문가) 이가 흔들리면 치과에 가야 합니다. 아무리 친절하고 가깝더라도 동네의 가정의학과나 한의원에서 해결할 수 있는 일이 아닙니다. 이미 부자 고객 주변에는 동네 의원이나 한의사에 해당하는 보험 설계사가 포진하고 있겠죠? 그럼에도 불구하고 부자고객이 당신을 찾아야 하는 이유는 뭘까요? 당신이 전문의이기 때문이죠. 부자 고객의 관심은 인컴을 모아서 목돈을 만드는 일, 목돈을 굴리는 일, 세테크를 통해서 재산을 지키는 일로 요약할 수 있습니다. 이런 분야에서 전문의가 되세요. Step2 길목 부자 고객은 의심이 많고 배타적이기 때문에 부자 고객 프로스펙팅은 소개로 이루어집니다. 소개는 입소문을 타고 퍼지며, FC에 대한 평판이 부자 고객 프로스펙팅의 성패를 좌우합니다. 부자 고객들이 모이는 길목을 지키세요. 절대로 부자고객을 쫓아다녀서는 안됩니다. 단체에 가입해서 부자고객을 얻는 것이 아니라 부자들이 모이는 모임에 가입해야 합니다. 부자 고객이 가까이하는 회계사 또는 심복 스태프를 통하는 방법도 도움이 됩니다. 잡지 또는 신문 등에 여러분에 대한 기사가 게재되도록 하세요. 필요하면 재테크 월간지의 뒷면에 여러분을 PR하는 스페셜 에디션을 제작해서 고객에게 배포하는 것도 좋습니다. Step3 접근 고소득 전문직 고객에게…
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