[마케팅] [마케팅 고객관리] 고객 등급별 소개마케팅 전개에 대한 숙고

고객 등급별 소개마케팅 전개에 대한 숙고
소개마케팅을 당사의 환경에 맞추어 적용 가능한 방안에 대하여 고민해 본 결과 “고객 등급별 분류에 따른 전략적 소개마케팅 전개”라는 개인적 결론을 도출했고 이에 대한 몇 가지 내용을 언급하고자 한다.
당사 고객분류는 자산규모와 수익기여도에 따라 크게 P,V,R,S,A로 5분류되고 있다. 이 중 P,V,R고객이 집중관리대상으로 분류되며, S,A고객이 매스(mass)층으로 분규된다.
고객분류에서 주지하다시피 소규모집단(지점별, 관리자별 차이는 있을 수 있음)으로 구성된 집중관리대상이 자산증대는 물론 수익구성에 있어 핵심 역할을 하고 있다. 다만, 저변확대의 측면에서 매스층의 역할을 간과하거나 매스층 확충 및 업그레이드에 소홀할 수도 없을 것이다.
그렇지만, VIP마케팅에서도 알 수 있듯 이익을 추구하는 기업활동에 있어 전 그룹별 고객을 동일하게 관리하는 것은 비효율적이며, 현실적으로 불가능하다고 볼 수 있다. 그러므로 고객 등급별 분류에 따라 차별화하여 전략적인 소개마케팅을 전개해야 할 필요성은 충분할 것이다.
이에 본 관리자는 크게 MAPS팀과 창구팀의 소개마케팅을 분리하여 적용할 것과 세부적으로 MAPS팀의 경우 고객 등급별 소개마케팅을 전개할 것으로 정리해 보았다.
먼저 MAPS팀의 경우 지금 시행하고 있는 자산증대 캠페인을 통해 항시 고객등급 업그레이드 작업은 행해지고 있기 때문에 양적증대에 대하여 고민해 보았다.(물론 영업에 있어 병행은 필수적이겠지만) 현재 고객현황을 보면 약간 의아할 수도 있을 것이다. P,V,R고객이 결코 적지 않기 때문이다. 다만, 질적인 시각에서 보면 상황은 달라진다. 고객 본인의 영향력이 지대한 On-line 계좌를 제외하고, 관리자의 역할 및 강한 신뢰도가 구축된 계좌로 압축할 경우 결코 많은 고객을 보유한 것은 아닐 것이다.
그러므로 집중관리대상 고객의 확충은 당장…