솔루션 영업 교육 - 영업절차

솔루션 영업 교육 - 영업 절차 - 목 차 1. 방문준비 2. 첫 방문 3. 요구분석 4. 가치제안 5. 저항극복 6. 성공적인 마무리 7. 단골고객확보 Appointment setting Task 1 : 방문준비(Pre-approach) [통화시 고려사항] 사전 통화 계획을 세워서 활용하라 좋은 이미지를 심도록 노력 하라 통화 방해자를 협조자로 만들어라 상호 의사소통이 빠짐없음을 체크하라 상대방이 끊은 것을 확인한 후 끊어라 감사의 표시를 반드시 하라 너무나 평범한 것이지만 잘 안되는 이유 (교만, 친하게 되면 예의는 상관 없다는 마음 등) 기업구매자의 문화 파악 Task 1 : 방문준비(Pre-approach) 기업마다의 특성을 파악 기업의 구매방향은 조직 문화가 좌우 기업을 알고 접근 하라 상대 기업의 조직체계와 구매조직과 프로세스를 파악하라 고객의 1차요구(Needs)와 2차요구(Wants)를 파악 하라. 상담을 위한 준비 Task 1 : 방문준비(Pre-approach) 空手去하면 空手來한다. 준비가 없는 방문은 고객의 시간을 헛되게 한다. 방문 목적에따라 상담준비물을 갖춘다. 상담을 위한 용구들 판축용구 : 제품/솔루션 카타로그, 프리젠테이션 도구(Note Pc + PPT), Guide Book 상담용구 : 노트,상담연습장,필기도구 개인용구 : 명함,계산기,고객목록 기타용구 : 선물 등 Open Task 2 : 성공적인 첫방문 상담의 성패는 Approach의 첫 1분이 결정한다. 첫 인상은 매우 중요하다. 첫 만남에 고객을 사로잡아라. 상대의 마음의 문을 열어라. 그래야 세일즈가 Close 된다. Approach 단계의 3P People : 사람을 잡아라 Pay-off : 이익이 있음을 인식 시키라 Permission : 다음 방문의 동의를 얻으라 첫 방문으로 성공할 확률은 적다. 그러나 많은 영업사원이 1회방문으로 포기한다. 5회 이상 방문시 성…
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