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제안서 작성요령
1. 고객에 대한 제안
일반적으로 고객에 제안된 프로젝트들은 고객의 승인과 의사결정을 위해 조사보고서, 기술
제안서, 프로젝트 문서, 프로젝트 계획, 계약제안서 등과 같은 다양한 명칭의 문서화된 형
태로 제출된다. 이러한 제안서는 향후 서명될 계약서의 형태와 일치시킬 수 있다.
프로젝트를 어떻게 실행해야 성공할 것인가에 대한 명확한 비전을 다른 사람들이 알 수 있
도록 명확하게 작성
고객회사의 다른 구성원들도 이러한 비전을 이해 할 수 있도록 작성
고객은 제안서의 기술적인 품질에 의해 감명 받으므로 실제적인 내용이 실려 있는 제안서
를 작성해야 경쟁상황에서 이길 수 있다.
2. 제안서의 구성
제안서는 기술 영역, 인력구성 영역, 회사의 배경 영역, 재무와 기타사항에 대한 영역으로
나눈다.
1) 기술 영역
해결해야할 문제, 추구하는 목적, 접근방법, 추속작업 프로그램에 대한 예비적 평가 등을
기술
주의 점은 너무 일반적인 내용만을 담고 있다면 고객은 무엇을 어떻게 할 것인지 제대로 설
명하지 못한다고 느낄 수 있으며 반대로 너무 상세하게 담고 있으면 고객이 프로젝트를 착
수하거나 전문적인 의견을 무료로 제공하는 꼴이 된다.
2) 인력구성 영역
프로젝트를 수행할 담당자의 이름과 프로필을 기술하고 있는 영역으로서 프로젝트를 감독하
고 책임을 갖고 있는 책임담당자에 관한 사항도 포함.
제안서는 고객이 프로젝트의 승인을 지연하거나 프로젝트를 연기하기로 결정한다면 고객은
제안서에 제시된 서비스를 받지 못할 경우도 있다. 이 경우 재 협상해야 한다는 사실을 알
고 있어야 한다.
3) 프로젝트 수행자의 배경영역
특…(생략)
4) 재무 및 기타 사항에 관한 영역
4. 고객의 반응
5. 제안의 협상
6. 제안서에 포함되지 말아야 할 내용들
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가지 측면을 고려하여 상대적인 가중치가 부여된다는 점을 미리 파악하고 있어
야 한다.
5. 제안의 협상
예상하는 것 보다 좀더 적극적인 역할을 수행해 주기를 바라는 일정변경을 요구 할 수도 있
다. 예를 들면 고객의 인력으로 일부 과제를 수행한다거나 프로젝트 진행의 수정을 원하기
도 하는 경우가 있다.
비용에 관한 협상의 여지도 있다. 대부분 비용에 관해서는 협상의 여지가 없다고 하지만 최
소한의 여지는 준비해 두어야 한다.
6. 제안서에 포함되지 말아야 할 내용들
고객에 대한 제안서의 작성과 병행하여 고객회사에 취해야 할 접근방법에 대한 아이디어를
기록한 기밀노트를 준비해야 한다.
고객 조직에 대한 기밀정보
만났던 경영자의 이름과 이들에 대한 정보
부서들 간의 관계, 경영자스타일, 문화적 가치와 규범에 대한 논평
고객조직구성원들의 다양한 태도와 프로젝트에 대한 반응들
내부정보를 얻을 수 있는 정보원과 믿을 수 없는 정보원에 관한 사항
다룰 문제에 대한 부가적인 논평과 데이터
확인된 다른 문제들, 잠재적인 문제들, 제안된 프로젝트에서 다루지 않고 있거나 고객과 논
의되지는 않았지만 향후 필요하다고 여겨지는 영역
고객에 대한 제안서에 사용되지 않았으나 수집되었던 유용한 정보들
프로젝트를 실행하게 될 운영팀에 대한 기타 제안 사항들
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[사업계획서] 제안서 작성요령.doc
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