[기업마케팅사례] 보험유통

사례4)보험유통의 새로운 장을 연
다이렉트 라인(Direct Line)

영국의 로열 스코트랜드은행이 1985년에 설립한 다이렉트 라인은 전화로 보험상품을 판매하는 이른바 텔리셀러(teleseller: 직판보험회사) 중에서 가장 성공한 회사이다. 자동차보험판매로 사업을 시작한 이 회사는 3년만에 당기순이익을 낸 이후 매년 흑자를 기록하고 있으며, 설립한지 10년만에 영국제일의 자동차보험공급자가 되었다. 86년에 주택보험, 95년에 생명보험을 판매하기 시작한 다이렉트 라인은 이제 영국의 450여개 손해보험회사 가운데 열 째안에 드는 주택보험 공급자이며, 97년 현재 계약건수는 자동차에서 210만, 주택에서 80만에 이르고 있다.

다이렉트 라인을 비롯한 모든 텔리셀러의 가장 큰 무기는 값이 싸다는 것이다. 따라서 다이렉트 라인은 처음부터 값에 민감하고 비교적 위험이 적은 고객층을 발굴하는데 힘을 기울였다. 이를 위해 다이렉트 라인은 신문광고에 포함된 설문지를 채워 보내는 고객들에게 자동차보험을 1년간 무료로 가입하게 해주었으며, 경품을 제공하는 등의 방법으로 고객들의 회신을 장려하였다. 이렇게 확보한 고객들에 관한 정보를 데이터베이스로 만…